客户：你们十年都没有来，我们也受了十年的罪，要是你们早点来，我们技术优化的问题也能早点解决了。

企业经营者深深地感慨：十年，我们也错失了十年的商机。

这是一位致力于工业用电加热产品研发制造的企业经营者近期经历的场景。创业二十年，公司的大客户他都亲力亲为拜访，他曾坚定地认为，自己无所不能，单枪匹马拜访客户就能赢得订单，团队只要做好他们该做的就行。

直到这次，收到有十年合作基础却没有亲自拜访过的客户邀请，他带上了技术、业务人员，全方位地与对方成员深度交流。他的团队收获了客户由衷的认可，同时，还签了比原有业务高50%的新业务。

在总结这次交流时，他才意识到自己多年刚愎自用，错过了很多能为员工和客户服务的机会。

一颗刚强的心开始柔软，敏锐地感知客户内心渴望，找到澎湃的内生动力；建立有效的合作、交流机制并抓住潜在的商机。在新的机制保障下，企业致力于提供更好的客户体验，甚至宁愿不盈利也要全力以赴地为客户解决问题。

以下是这位企业经营者和企业改变的过程——

对自己的认识：以为自己“无所不能”，实则仅是“自以为是”

经营企业二十年，我在企业管理、运营销售方面的学习，已投入了上百万的学费。我认为自己有丰富的学习经历，加之一次次谈成订单的成就感，让我一直以为自己无所不能。

与此同时，我总觉得别人不行，更谈不上相信、信任他人。但一次参加中华传统文化学习会的经历，让我升格了认知的层面，我对自己“无所不能”认识发生了极大转变。

我一直喜爱中华经典，偶然发现家人也在一个教育平台学习中华文化经典。这个教育平台很有特点，有一个较为完整的方法论体系，学习机制是共学共长，这与我之前学习的所有平台都不一样，以前我都是独自学习。共学共长的学习体验让我兴奋不已，善巧方便我也加入了学习。

随着学习的深入，我越发能领会中华经典与当代企业经营场景的关系，也更明确地认识到把中华经典真正应用到企业经营场景，需要学习者下真“功夫”——这就是“抓住念头”的功夫。

抓住 “念头”是什么呢？比如说身边人做错事，以前我会较为严厉地指责与批评，但现在我能当即意识到这样做不对并快速地转变方式。

拿个具体例子来讲，一次孩子在房间玩没有明火的打火机，虽然没有烧坏物品，但烟雾弥漫了整个房间，妻子见状大惊失色……按照以往的习性，我对孩子的第一句话一定是指责，但这次我却马上冲进房间，安抚受到惊吓的孩子：这个事情都很平常的，爸爸小时候也会干这种事情。

这里面怎么看抓住念头呢？看到孩子的表现头脑中第一反应是指责，这时我抓住自己对家人有“抱怨、指责”这个念头，我迅速用“家是讲爱的地方”的认知引导自己，并很快采取了让家人更舒适的行动。真的是有怎样的知就有怎样的行，而怎样的行就透露了有怎样的知。

人就是一颗心，在家如此，在公司与团队沟通时也是如此。同样是看团队的问题，现在我多了一份同理心，能根据团队不同成员的处事方式，站在他们的角度与之深谈，充分地尊重团队。近一年里，我感受到：员工对我的态度也从怯生生转变为敬重，与我的沟通更顺畅、更有效。

然而，功夫不是一蹴而就的。刚接触机制性学习时，我对“如何抓住念头”完全没有抓手，也很难静下心去做这样的功夫。

在与同期同学的相互砥砺以及自己为同学服务的过程中，我逐渐对念头有了感知。通过自问的形式，比如这么做是否正确？是否还有其他方式？哪些事情能做，哪些事情不能做？就是这样抓住念头的“功夫”练习。

感知客户内心被引领的渴望

随着抓住念头能力的增强，我进一步认识到应当把团队真正当成战友。恰巧需要去拜访一位合作十余年的客户，那句“从爱产品到爱客户”触及到我的内心，爱客户的前提是要了解客户，只有了解，才能爱。

以前我只与合作单位的董事长有交流，从没想和对方具体的业务人员沟通。在我看来，业务人员与自己身份不对等，因此沟通也不够深入，更谈不上真正的了解需求。

而这次拜访，我心里有一个“听懂客户无声呼唤”的概念，虽然自己也不太明白，但我决定带着自己的战友，以一颗为客户减少或去除苦恼的心与之沟通，和客户进行了一次全方位地深度链接。

正是这次深度链接让我和我的团队对客户“无声呼唤”更有体会，也在其中发现错失十年的商机。我们不仅明晰了客户的需要，以我们企业擅长的技术帮助对方解决困扰，还加长了服务链。

这让我当场反求诸己：之前觉得你们有需求，我们提供就好。而这次自己带着团队过来，从多个方面深度沟通调整思路，真的开始感受“从卖产品到爱客户”“行业的空白处就是蓝海”的含义。以往这些好的理念如何在企业中运用，我是一直不得法，这次在客户现场全方位对接后，我们找到多个发力点：

 一方面对于企业盈利点和长远发展的定位，这是企业硬实力的表现。我们意识到：站在人与自然和谐共生的高度去谋划企业长远的发展，对产品有效利用，不造成浪费也不污染环境，这是自己做节能保温一以贯之的理念，同时我相信这也是客户内心的呼唤，而这份呼唤可以被点燃也渴望被引领。

另一方面，真诚沟通带给内心温暖的力量，这是企业软实力的体现。在与十年未见的客户沟通时，我还把近期学习中华经典的收获逐一分享给客户，没有事先考虑的说词套路，只有心里流淌的对经营对人生的真情实感，让客户倍感温暖及由衷认可。

客户原本是要和我谈降价，且做了寻求其他供应商的准备，这次触及心连心的交流，客户不仅不提降价，反而还增加比原有业务高50%的新业务。

对经营企业而言，找出过去做的不到位的地方，不是难事，难的是知道爱客户。其实，爱是一种能力，需要不断地激发、培养、锻炼，这也是为什么要持续学习的原因。

某种意义上，开始行动，心中的爱就会升起。爱客户的关键，不在于制定多少利益客户的方案，而在于企业经营者不断提高自身格局境界，升起对客户更真诚、更深厚的爱，找到客户最关心、最现实的问题，从而创新企业战略，让企业行稳致远。