2023年汽车全年销量突破3000万辆，创历史新高。滤清器等汽车配件行业，前景依然向好。然而，国内该行业中大多企业规模小、研发能力薄弱，低端产品产能过剩，而高端市场仍主要由外资企业占领。

一家来自浙江的过滤科技公司已创立十年有余，营业额一直在一个多亿徘徊。这样的“小透明”企业，在该行业内有很多，但是，这家企业近来却决心突破天花板，敢愿做行业内首家突破一亿美金、十亿人民币的企业，展露出不凡的破局之势。我们一起来听听这位经营者的故事——

1 给数十位国际客户打电话，只为问这三个问题

2023年春，我进行了一次以往从没有过的深度思考，诞生了一份重要发现：过去，我们的关注点都在拿订单，却没有试图感知过订单背后客户的需求。自己是选择做一个只卖产品、做订单的商人，还是做一个具备企业家精神的价值创造者？在我们行业，企业要想突围，就需要改变过去的思维和行为模式。

虽然我还不确定企业如何突破，但确定的一点是，我们首先需要链接客户、了解客户。于是，我组织业务部联络了50个国家的客户代表，而我本人以CEO的身份与客户进行视频电话会议，对方大多是公司一把手及采购负责人。

做了十多年外贸生意，这是我们第一次深度地链接客户，我只问了客户这三个问题：

1. 这些年合作以来，对我们最不满意的是什么？

2. 今后，对我们最大的期许是什么？

3. 怎样看待中国的车用过滤器行业？

刚开始客户觉得我们只是在走形式，不太愿意深度沟通。其实，客户是我们的一面镜子，以前我们对客户虚伪客套，现在客户自然也不愿对我们真诚。经过多番表达交流诚意，我们收获了众多扎心的真反馈。我们用近一个月的时间梳理这些建议，才真正“认账”：企业对客户实在亏欠得太多了。

客户提到最多的，就是“你们只想着订单”，只对有关订单的事上心，却不关心客户的真正需求，客户的难处在哪里。而在此以前，我们觉得做好订单就足矣，其余事不关己。链接工作很复杂，但是我们真的用心去做了，现在事实证明，这步棋走对了。

2 中国中小企业，不是不能做大，只是不肯做大

我们有些客户已经立足行业数十年，做到超百亿的销售额，他们的供应商里也有欧美百亿级龙头企业，所以，客户能站在更高的层面看待整体行业形势。关于第三个问题，他们提到，一家欧美老牌企业可以做到100亿美金，但他们接触过的两百多家中国过滤器企业里，超过1亿美金的竟然连一家都没有；客户说，中国企业不是不能做到，而是不敢和不想做到。

这也回答了我心中的问题：中国这么多优秀的中小企业经营者，大多也是年富力强，为什么做到超十亿乃至百亿的那么少？或许正是小富即安的心态，拖住了我们成长的步伐。我观察到，当企业年产达到几千万或者一两个亿，大家普遍会停下来，因为面对着研发、扩张等各方面困难加大，即便有能力、有市场，经营者们也没有足够强大的心力。

客户说，他们非常确定：如果中国的企业敢做大、敢投入、敢坚持，一定会赶超欧美；十年不行，二十年、三十年，一定会出现百亿美金的中国过滤科技公司。

3 以往的事业终点，成为新的起点

客户的一番话，更加坚定了我们的战略雄心。在此之后，我们召开了全体股东和高管的会议；会上面向行业和客户痛点，制定了企业的十年战略画卷。以前，3亿年产能，是我和全体股东的最终目标；但是现在，这将是我们里程碑式的起点。我们要朝向的，是成为行业内首家破1亿美金、10亿人民币规模的企业，力争为行业的转型升级作出贡献。

首先，我们决定自主研发方便客户实时追踪订单情况的数字化系统。在汽车配件行业，交期对客户来说至关重要，因为配件最终要装在整车上。但行业内两千多家工厂普遍存在这种情况：有订单先“忽悠”过来，最后做不完只能拖延交付，客户利益极大受损。

而使用这一线上平台，客户下单之后就可以看到后续排查、上线、备料、物流的实时情况，全流程透明化，没有任何忽悠客户的余地，让客户真正对我们放心、信任。

其实研发和推行这一系统的阻力很大，股东刚开始也都持反对态度。不仅行业内没有先例，而且研发难度大，要集成CRM系统、ERP以及MaaS，这种投入高、周期长、回报慢的事，大家都觉得不划算。

但我仍然坚持去做，因为既然我们已经达成共识，企业不能止于3个亿小富即安的状态，就需要改变原有的认知和思维模式，比同行站得更高、看得更远，核心还是真正为客户好、解决客户痛点。现在，我们已经引进了高学历人才专注研发，搭建了专业的IT团队。

链接50个国家的客户，成为我们企业发展的转折点。一家优秀企业的战略雄心，不只是赚多少钱、做多大规模，而是真正能为客户、行业乃至社会创造怎样的价值。接下来的十年，不会很容易；但我知道，我们每一步为客户好的步伐，都会走得很坚定。