“我们现在遇到了创业二十多年最大的难题。我们最新推出的牛奶产品特别好，但销售却遇到了大问题。”一位来自山西大同的村办企业经营者如此说。

二十多年来，他们全村搞养殖，希望自己的牛奶能走出山西，走向全国的千家万户。当问起这款牛奶适合哪一类人群时，他说，这种A2型奶牛产的牛奶更亲和肠胃，无论老人还是小孩都可以喝，适合所有群体。

市场，是多元化、多层次的消费需求集合体。这款牛奶可能适合所有人的肠胃，但是，任何企业都不可能满足市场的所有需求。因此，经营者总是需要找准客户群体，明确该群体的真实需求，才能更好地服务客户，在市场上立足。

以下五个步骤，可以帮助企业经营者制定更加科学完善的战略规划，打透企业定位：

01 市场测试

市场是很复杂的，因为市场由人组成，每个人的人性都很复杂。有时客户自己都没有察觉到自己真实的需求，更无从表达；但这种真实需求却会以另外的方式呈现，这就需要决策者具备市场洞察力。

为避免对客户需求做出误判，当企业计划大规模开展一项新业务时，可以首先完成市场测试。也就是选定自己产品的市场范围，将产品投入该特定市场，持续观察市场反应，去测试客户哪些需求是真的，哪些是表面的，哪些是稍纵即逝的。

02 战略测试

市场测试是测试客户的需求真假，战略测试则是测试竞争对手的反应。比如推出新产品或骤然降价，通过观察同行的反应，就可以大体知道他们的痛点、优势以及结构性缺陷等，了解同行到底怎么想、市场真正的机会在哪里。

03 市场细分

经过市场测试和战略测试，经营者大体上就能更好地了解客户在想什么，同行在想什么。下一步就要据此更加精细地调整和打磨具体战略，正所谓“知己知彼，百战不殆”。

首先要进行市场细分。这并非是根据产品品种和系列而分，而是从消费者角度进行，更加精准地对客户进行细分。列举出地域、购买力、心理、行为习惯等等影响客户需求的因素，并分析不同客户的需求差异，将企业面对的市场梳理清楚。

04 客户定位

企业可根据自身的使命目标、战略方向以及自身能力、资源、现有产品等，兼顾考虑不同细分市场的容量规模、竞争形势、发展前景等，选择聚焦服务1-3个目标市场。

高质量的客户才能打造高质量的企业。选定客户群后，就要去深度理解这一细分市场内主体客户的需求。他们的需求可能极其苛刻甚至不合理，但之所以如此，可能正是因为这些需求代表着行业的未来趋势。谁能全力以赴地满足这些客户的需求，借助客户的要求倒逼提升企业的本事，谁就能占据这个细分市场的高地。

同时，我们也应注意识别，刚刚进入该领域的客户，可能会提出一些新的需求，这也有助于打破企业固有的产品结构和思维模式；而那些即将离开该领域的客户，就不是企业关注的重点。在同一细分市场，针对不同客户也要有不同的资源配置，这样才能保证资源最大化利用。所以，战略是一种取舍，也要有轻重缓急。

05 价值定义

在市场细分和客户定位的基础上，针对目标市场需求进行产品细分，打造产品与众不同的鲜明个性，塑造独特的市场形象，给客户留下深刻印象。

比如，如果目标客户对价格很敏感，企业就需要建立战略性的成本领先优势——不只是在降低原材料成本上下功夫，而是从产品结构上删繁就简，只保留刚需，把价格降到客户期望值以下。如果企业定位在对价格不敏感、对质量要求高的客户群，就必须把质量做到更好。

除了突出产品价格、构造、性能、成分、质量等因素与竞品的差异之外，还可以打造不同的产品定位。不同的定位，衡量其价值的标准也是不同的。

有的产品或许定位在获得最大化的利润。因为所在市场已经趋近饱和，可能三年之后就会退出这一市场，那么该产品的目的就要在保持低投入的情况下去获得足够多的利润，以便支持新产品的投入。

有的产品定位在打造品牌，要去解决该细分市场内的高端难题，即便亏损也会继续投入，因为其考评标准不是利润，而是在目标市场内赢得怎样的口碑。

也有的产品定位在“护城河”，“牺牲自己”来掩护主力产品。比如，主力产品每套300元，当竞品降价到200元，那自己的产品就会陷入被动。这时，推出一款150元的“护城河”产品，功能价值上也可以替代200元竞品，也就是说，在低价产品线上，也能为客户提供性价比更高的产品，就可以有效缓冲竞品对主力产品的冲击。

综上，战略目标不同，产品定位不同，团队管理模式也不一样。所以，从经营到管理，整体战略体系是系统的、环环相扣的。

回到开头这位村办企业经营者的故事，他们可以选择怎样的细分市场呢？直接面向C端建立一个品牌，难度极大。因为线上曝光、户外广告等等这些教育市场的成本，对于中小企业来说几乎是不可承受的。在这种情况下，企业就可以选择面向B端。

比如，可以和中关村那些常需加班的企业达成合作，每天晚上9点钟给加班员工送一杯牛奶——“9点一杯奶”，这是村里一千多位父老乡亲专门为中关村优秀的科技人才准备的牛奶。这只是其中一种选择，企业需要实事求是地根据具体情况选择合适的客户群。打开一个客户群，企业可能就忙不过来了。

面向未来，广阔天地，大有可为。然而，越广阔的天地，越需要我们聚焦，才能将路越走越宽。