当下，许多企业正从快速成长期发展至转型成熟期，也恰好到了一代二代交棒的时刻。因此，二代接班，不仅关乎管理权的移交，更关乎企业能否穿越周期，迎来新阶段。

如何洞察客户无声的需求，在市场竞争中把握主动？如何在传统行业中进行创新，实现新突围？

在这里，我们选取了润泽园「企二代领导力」学习会中的两个问答，共同感悟经营的心法、事业的意义。

我来自江苏南通，公司主要从事刺绣相关的业务。有个问题比较困惑，就是客户选产品的时候，只说要眼前一亮的，等我们把认为合适的推给客户，他们不满意，但又说不上来想要的具体是哪种。请问如何才能读懂客户内心的真需求，从而给到客户真正需要的产品？

润泽园：这是个很好的问题。

我们大体上都有过装修房子的经历。买了一套房子，我们对它充满期待，希望能够住着舒服。然后请设计师到家里来，沟通我们的生活习惯、装修上要求舒服等等。设计方案出来的时候，看起来好像很绚丽，但装修完的效果具体怎么样是不大知道的。最后，房子终于装修好了，很可能我们住进去后却感到不舒服。

其实，作为消费者，很多时候我们并不真切地了解自己到底要什么，所以也说不清楚。我们只知道要舒服，但什么叫舒服呢？我们只有坐在沙发上，我们才知道舒服，让我们说，是很难说出来的。

因此，一家公司所具备的责任就是要去理解客户的需求，并且把它分解成科学的元素，然后用消费者可以听得懂的语言呈现给他。

比方你刚才提到的，客户说他要眼前一亮的产品，可是你拿给他呢，他觉得不是他想要的。这就需要事先充分和他沟通，在他心中让他眼睛一亮的到底是什么？如果他说“舒服，要看着柔和”，那我们就要去理解他所谓的“舒服和柔和”背后到底是什么？这就叫客户洞察。

客户洞察呢，可以入木三分，可以入木六分，也可以入木九分。这就取决于我们自己内心有多纯粹，心明则眼亮。

为什么我们要学阳明心学呢？阳明先生500年前也没有告诉我们怎么样接待客户，但是阳明先生告诉我们，如何拥有一颗纯粹的心灵。有了一颗纯粹的心灵，我们才能读懂客户无声的呼唤。

什么叫无声的呼唤呢？我要一个舒服的地方，属于有声的呼唤。那么无声的呼唤是什么呢？比如说，“人们渴望着一家人可以坐在一起看电视”，在今天这个时代，已经变成奢侈品了吧，这就是无声的呼唤。

客户可能希望客厅足够温暖，以便爱人下班后想到的第一件事就是回到家里，坐在沙发上，看书也好看，看手机也好，总归比坐在办公室舒服，比坐在餐馆喝酒舒服。他要的是这个无声的呼唤。

所以，要透过有形的需求去读懂无声的呼唤，这才是本质，这也是你真正的本事。这个本事有了之后，高价值、低成本等等问题，都有机会解决，虽然解决起来并不容易。

一颗纯粹的心灵可以捕捉稍纵即逝的机会，一颗迷失的心灵则会错失近在眼前的良机。所以，学习阳明心学，我们就得回到心上。回到心上，做什么呢？去除小我，以便释放大我。

我们企业是做智慧花灯的，也是非物质文化遗产代表性项目。像我们这种传统非遗型行业和企业，未来的发展应该何去何从呢？面对市场上一些新的技术，我们应该秉承传统，还是结合新的运用？

润泽园：我曾参观过一个纪念馆，来自全国各地许许多多的非遗产品集合起来呈现在那里。我那次去刚好赶上很多中学生在里边。那些孩子看了之后毫无感觉。

为什么没有感觉呢？不是非遗产品不好，而是没有呈现好，没有成效。只呈现出了那个“果”，而没有呈现那个被传承的“因”。那个“因”背后是什么呢？一定是一棵大树的种子，它才有可能长成参天大树，硕果累累，且年复一年传承到今天。

所有的非遗的产品、作品能够传承到今天，都是源于在历史传承的过程当中，展现出了那个大我。何谓大我呢？就是人性的光辉。如果我们的展览没能呈现出这份人性的美好，如果在你的产品和服务当中，不能揭示背后的人性的光辉与美好，那这个所谓的非遗，也只是传承了那个“果”而已。

“果”是传不远的，只有种子才可以传承得更远。所以追根溯源地体会，穿越时空去体会那个时代，再从那个时代走过来，要看到这个世界尽管历经沧桑，但人性中的良知从来没有泯灭。每当良知之光闪耀的时候，都是触动人心的时候，也是让我们感慨万分的时候。中华文化就是这么点点滴滴地传承到了今天。

学习阳明心学不是为了学习文字，而是为了有机会回到自己的内心，去除小我，成就大我。同样，你的非遗的作品，不是为了让人们看到今天的灯有多么的与众不同，是要透过这个灯去看到民族的记忆，看到民族的文化，看到中华文化的辉煌，让每个人感受到大我的辉煌，进而可以开发心中的无尽宝藏。

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