01

在近期举办的「战略共创会6号班」上，一位企业经营者提出了自己的困惑。

过去十年，他们一直从事按摩椅电子系统的开发工作，经营策略就是紧跟客户需求，客户需要什么就研发什么，如此，赢得了一定的客户信任。

但是近两年，因为行业内卷，企业资金链全部用于客户订单生产中，团队每天忙于奔波，越来越无力创新，如此，形成恶性循环，渐渐地，遭到了客户的埋怨和抛弃。

“难道，我们跟着客户需求跑的策略错了？”他们发问道。

经营企业，如果我们一直跟着客户跑，很难赢得客户持续的尊重。所以，我们要引领客户。

如何引领客户呢？

有一个方法，叫“一张白纸的方法”。上到企业，下到企业中的每一个人，我们把过往清零，从一张白纸开始，把今天当做一个全新的起点，思考这样一个问题：假如我们这些人重新创业，我们该到哪里去，为别人提供怎样的价值？

从零开始规划未来，这样可以突破原有认知对我们的束缚，我们不再把自己当做一个细分市场的从业者来看待问题，而是从更高的维度、全新的视角来看待今天的问题。

面对新形势，我们不断突破自己的认知，逐渐形成了新的思维。这时，我们突破的边界就可以从一个穿透点开始，集中精力打歼灭战。

何谓集中精力打歼灭战？

我们都知道，要突破市场是件很不容易的事情。回想抗日战争时期，从实力上讲，毛主席所带领的队伍和敌人存在一定的差距。当时，毛主席的军事方针就叫“集中精力打歼灭战”。

具体做法是，先端掉敌人的一个岗楼，消灭十几个日军。

表面上看，这其实并不能改变当地的局面。但是，端掉一个岗楼的价值在于什么呢？

最大的价值在于，打破那个日本不可战胜的神话，然后激发大家的斗志。

所以，新形势下，企业最需要的是一场胜利。

如何赢得一场胜利呢？

集中精力拿下一个大客户。

这就是毛主席运用过的军事思想，也是他的战略思想。所以，作为企业经营者，我们要有战略思维，就是要有这样的集中精力打一场歼灭战的战略主动。

面对客户，我们集中精力三个月拿下一个大客户，这就是一个样板，让其他客户看到，我们具备这样的实力。

02

穿透一个点，集中精力打一场歼灭战，能持续赢得客户尊重吗？

还不够！

持续赢得客户尊重，需要引领客户。

如何能够持续引领客户呢？

面向用户，直接触达最终的消费者，去穿透消费者需求的本质。

什么意思呢？

作为按摩椅电子系统的开发商，我们可以思考一下这个问题：我们的客户是按摩椅品牌商，但我们的最终用户是广大消费者。作为消费者，他们为什么要买按摩椅？他们最核心的诉求是什么？什么样的产品能够真正打动他们？

如果，我们能够解决这个问题，就能够通过直达C端，点燃B端，也就是按摩椅品牌商。不仅能够点燃，还能够引领B端。如此，我们就能够真正赢得B端的尊重。

智能社会，一物多功能的潮流趋势下，按摩椅不仅能够按摩，还能够带音响听音乐，设置液晶屏追剧玩游戏，最好还带芳疗设置……在各种现代科技的辅助下，不管市场是否有需求，很多按摩椅已经在全面智能化、多功能性的道路上越走越远。

如果我们跟随潮流，研发设计更酷更炫的电子系统，就能满足消费者真正的需求了吗？

有一家按摩椅品牌商提出了他们的真问题：按摩椅确实可以通过嫁接很多外加程序，帮助人们放松。但，按摩椅的本质，到底是什么？

他们经过大规模的客户调查发现，几乎每个人最希望按摩椅能够得以改善或者增加的功能是“去除身体的疼痛和不适。”

很多人并不在意一个按摩椅是否具有播放音乐的功能，这些对于使用者而言无关紧要。因为家里有各种高品质的智能音箱或耳机，能让我们沉浸在音乐氛围中，为什么非要在按摩椅上加一个音箱？就算可以加，加在按摩椅上的音箱，能达到我们对音质的要求吗？

因此，他们几乎把所有的关注点集中于“按摩椅的本质”这件事上，找到了最有名的按摩大师，并与技术团队一起研发出了仿真人手法的指按摩技术，能够再现按摩大师的指压法，把捏、揉、推拿、敲打、按压等各种按摩手法在身体上灵活展示出来。哪个部位，应该搭载怎样的技术，可以呈现什么样的按摩手法，哪个手法在前，哪个手法在后，怎样设置达到的按摩效果会更好……他们的技术团队每天研究的是这些东西，然后去实现，再试用，再获取反馈，再不断改进。

一旦洞察了本质，就可以确定方向；有了方向，我们就会知道哪些是需要放弃的，哪些是必须要坚持的。不让消费者为没有太大意义的体验买单，专注做好按摩，真正有效缓解身体的不适、酸痛与疲劳，就是真正的直达C端。

穿透一个点，做到极致，打一场胜仗。

最重要的是，在这个过程中，我们形成了这种胜利的思维模式，高质量解决问题的能力。从一团乱麻中找到一条清晰的路径穿过去，继而复制这条路径，穿透第二个、穿透第三个，直到推倒一面墙，穿透市场，穿透客户需求。