近一年，你在线下实体店买过衣服吗？

周末，逛了一次商场。这是半年来，第二次走进实体服装店。虽是周末，但走进服装店的人很少，店员大多站在店门口，等着顾客上门。

“周末到店的人都这么少么？”

“这么大的店面，靠啥盈利？”

“能撑得下去吗……”

心中有一连串问题。

一家家逛去，最终，一件也没买成。要么是太贵，要么是购物体验差强人意。

“逛街太累了，还找不到适合自己的衣服，回去网上买吧。”本来满怀期待，准备买到心仪服装，结果悻悻而归。

01

买衣服，你去实体店，还是线上购买？

有两位95后说：

“大学时期，我的衣服都是网上买的，反正也不贵，随便穿穿，每季换一批。不过，没有一件衣服能够穿3年以上。”

“走入职场后，需要穿着得体，我就一直在实体店买。因为有好几次，我在网上一次性买了好多件，结果都差点意思，没有我想要的质感。”

一位宝妈说：

“又上班，又要带孩子，哪有时间好好逛个街呀。网上买衣服，便宜又方便，不合适就退，我这全身上下，几百块就搞定。”

还有一位逛街爱好者说：

“周末没地方去，大多数时间我都喜欢去逛街。一些高端品牌，我肯定在线下买，因为有服务啊。同样的价格，线上没有服务，我就亏了。但是，一些新的流行品牌，我会在线上买。”

说到底，偏向网上买衣服，其实就是追求效率高，更方便，价格相对来说也更透明。

服装实体店比起网店最大的优势，就是可以提供切身实际的服务，可以看明颜色、摸到实料、当下感受试穿效果，买到更适合自己的衣服，不必因为色差、货不对板而踩雷。

02

尽管线下店有一定的优势，但近几年越来越多人发觉，现在服装实体店真的很难。有位服装行业实体经营者感叹道：“现在同行竞争越来越激烈，我到底该如何留住客户？”

这个问题，可能是现下很多实体服装经营者的心中之问。

首先，可以明确一点，全球服装市场规模很大。

近10年来，全球服装市场规模始终保持在万亿美元的级别。我国的现代服装产业起步于新中国成立之后，从来料加工、来样生产、来件装配和补偿贸易起家，快速发展于改革开放的40多年间。

一份数据显示，从1979年到2021年期间，我国服装制造企业数量从7700家增至17万家，增加了约21倍；服装制造业从业人员人数从75万人增加至826万人，增加了约10倍。

这份数据，说明人们对服装的需求急剧增长，但也从另一个方面显示：这是个产能严重过剩的时代。

服装行业库存量惊人，就算几年不生产衣服，中国人都有衣服穿。加上，上游产业链转型升级，智能化生产线的投入使用，大大降地降低了人工成本和时间成本，效率不断提高。造成市场库存量远远大于市场需求量。

此外，随着商铺租金变高，人工成本上涨，坪效过低，服装实体店的利润空间被严重挤压。加上互联网电商野蛮生长，人们生活习惯的改变，服装行业长期依赖的地域差、时间差、信息差不复存在，利益壁垒已经被打破。

这样的现实下，实体服装店的竞争越来越大，压力也随之增大。

03

线下服装店，出路在哪里？可能，未来需要探讨的内容还有很多。

今天，分享一个观点：实体服装店，要给顾客一个不能拒绝的理由。这，可能是实体服装店取得突破的一个关键点。

如果想要留住优质的顾客，实体服装店需要给这些顾客一个理由——一个他们不能拒绝的理由。

这个理由，需要我们回到自己的核心能力上。我们的核心能力是什么？核心能力就是对于客户的洞察，对他们内心渴望的洞察，以及对他们的深情厚意。

因此，客户不是在我们店里走过，刚好拿走几件衣服。客户应该在我们这里感受到对他/她的关怀，我们对他/她的帮助，能够读懂他/她的内心。

每个人都在经历着一场你一无所知的战斗，我们要知道客户最近的烦恼是什么？客户内心的渴望是什么？客户到店里拿一件衣服内心的企图是什么？

温暖客户的那颗心，帮助客户变得更加自信，这就是我们的核心能力。这个核心能力不是某种专利，也不是某一种硬件产品，是我们的一颗心。

顾客走进店里，通过眼神传递出温暖，给到顾客在其他任何场所所得不到的那份自在、从容，在您店里就是舒坦。

顾客有时候就是为了到我们这儿，看到店里这些人，觉得这些人很舒服。没有居高临下，也没有那份自卑，就是让人觉得如沐春风，然后给出真诚的建议。

真诚的建议，是有水平的真诚，不是恭维。有水平的善意，有水平的深情厚意。

在今天这个互联网时代，大家都生活在线上，当人们面对面的时候，反而成为了一种很稀缺的机会。所以，这个稀缺的机会就可能变成和客户建立信任链接的窗口，进而变成企业的软实力。

什么是软实力？软实力就是别人想学都学不去，讲给别人也学不去，因为如果没有那颗心，就无法呈现那个眼神，就没有那个深情厚意。而这，就是取得未来竞争的关键。

结语

《道德经》有言：天道无亲，常与善人。

天道公正没有偏私，却总会眷顾善良的人。梁晓声曾说：“善良不是刻意做给别人看的一件事，它是一件愉快并且自然而然的事”。

与客户建立良善的橐龠场，本身就是一份遵从自己善良的本心的选择，而你永远不会知道，这份深情厚意的选择，会给你带来怎样的好运。