写在前面

2020年，刘兵建了三个工厂，主要为养殖场提供设备——漏粪板。

稍微科普一下，这个漏粪板不仅可以提升养殖场的环境，方便粪便的收集和干湿分离，还能改善家畜的卫生和防疫条件，让家畜健康成长。

漏粪板长这样：

三个工厂运营起来后，最高年产值达六千万左右。

但是，经过三年多的时间发展，随着行业需求下滑，刘兵陆续关掉了两家工厂。仅剩的最后一家工厂，年营业额也只有八百万左右。更严重的是，今年四月底，这最后一家工厂也接不到任何订单了。

“干不下去了，也看不到希望，继续经营下去意义不大……”

关厂，似乎成了未来必然的选择。

01

从六千万到八百万，这中间，隔着7倍的落差。为什么？可能，很多人都有这样的疑问。

刘兵说，“漏粪板主要是用于新建的养殖场，一旦这款产品用上去，质量好的话，可能一二十年都不用更换。”这是一款超低频消费的产品。

此外，这个行业的市场饱和度已经非常高了，新建的养殖场又比较少，导致同行开始低价内卷，卷到最后，在当地，只剩下两家工厂，刘兵工厂就是幸存之一。

之所以还能幸存下来，最重要的原因就是刘兵工厂生产的产品质量过硬。

“市场上，有些同行生产的漏粪板，用了两三年就坏掉了。这对养殖场来说，损失不小。一旦这家工厂出现负面评价，那么他们的产品可能就卖不出去了。因为这个圈子很小，没订单就马上会倒闭。”刘兵说。

“我们的经营理念就是，在产品质量上绝不将就。”回顾过往的成功，刘兵说自己是暗合道妙。

“从建厂之初，我们就舍近求远严控质量。比如，作为产品原材料的沙子和沙石子，我们宁愿多花十块钱一吨的费用，去五十公里外采购质量好的，也绝不将就用附近普通的原材料。不要小看这多出来的十块钱，一年下来，每个厂要多花几十万，也是一笔不小的开销了。”

还有一次，刘兵服务一家大型养殖场，当时，主要原材料钢筋的主筋配置用的是10毫米的钢筋，但根据以往经验来说，10毫米肯定是不合格的，也容易出现问题。为此，他们打了三次报告给客户，从低层到高层，想让他们改成12毫米的主筋。但客户最终没有采纳他们的建议。

公司股东开会，大家讨论，“是否我们自掏10多万块钱，把10毫米改成12毫米？当时，有小部分股东不同意，但大部分人还是愿意的，我们的共识是——赚钱很重要，但一份社会责任和客户价值更重要。”

后来，这件事被客户公司董事长知道了，一分好的行为作用，收获了好的反作用。他们把刘兵的工厂纳入了长期战略合作伙伴，只要有新订单，都会优先考虑刘兵公司。

02

过去几年，刘兵总结自己，是“产品思维”。

但是，在行业内卷如此严重的现实下，光靠产品思维行不通了，还要有客户思维。

如何拥有客户思维？刘兵通过学习，感受到了客户思维的重要性。但如何落地客户思维，这个切入点，还是不清晰。

5月，刘兵邀请团队成员一起上战略共创会，找到那条出路。但是，团队成员强烈反对，他们觉得，厂子都停产了，为什么还要花钱上课？应该把时间、金钱，集中在开拓市场、拿订单上。

刘兵团队参加战略共创会

但刘兵非常坚持，他心底，对于这次共创会的学习，有一种抓住救命稻草般的感觉。

在战略共创会上，他们收到了一次辅导的机会，辅导结论是——要做产品质量可视化的视频。

在这个短视频时代，借助新媒体手段进行传播，好像是绝大多数公司都会做的事情。但是刘兵说，自己的产品很小众，懂的懂，不懂的也说不明白。另外，他以前有个知见，觉得产品质量是第一位的，只要产品过硬，不需要多宣传。

往常，刘兵团队跟踪一个客户，需要半年甚至一年之久，这在他们看来都是很正常的事情。“在行业内卷下，客户认为产品质量差不多，主要看价格。”

一是认为产品不需要宣传，二是认为客户只看价格。这两个认知，牢牢地困住了刘兵和团队。

但是，共创会后，刘兵坚持执行辅导建议。回到公司，一刻不停地和团队开始共创视频。第一轮共创，大家认为要告诉客户，我们公司叫什么，卖什么产品，产品怎么样等等。但是到第五轮共创的时候，大家达成了一个共识：不放任何推销信息在里面，就重点介绍产品，公司名称、联系方式等统统都不放。

用了20多个小时，拍出82秒的视频。过程中，有负责人抱怨，说：一个视频，至于费这么大劲吗？

他们觉得在浪费时间。

但是，包括刘兵在内，谁也没想到，他们会收获意外之喜。

当他们把这个视频发给客户时，原来有些一直比价格的客户，开始不比价格了，并且成交了。

还有一个本来都要放弃的客户，因为感觉让对方成交太难了，结果这个客户下单了。

“有个订单，当时我们去了四个人，但这个客户总是拿别人的价格和我们比较，而且还要赊账。”尽管没抱希望，但刘兵团队还是把视频发给了对方。

“我们内心很虔诚，心想，就算不下单，去别人家买也没关系，这个视频能够帮助他们鉴别产品的好坏，有帮助，不踩坑。”

“结果，出乎意料，这个客户直接就来公司参观考察了，并且下了单。”虽然，这单只有20多万，但对刘兵团队，是莫大的鼓舞。

“可能，客户感受到了我们视频背后的真诚。”刘兵说。

接下来的一个月里，刘兵团队把这个视频一对一地传给了几十位客户，有9位客户成交了订单，总订单额达300万。

有米下锅，工厂就可以继续运营下去了。

后记

刘兵带领团队复盘：为什么在不抱希望的情况下，订单反而成交了？

大家最深刻的体会是，因为客户感受到了我们发自心底对他们的好。这份好，增加了他们的信任。

客户，是真的希望我们好的那个人。

以前，刘兵团队都不愿意拜访客户，因为他们觉得，反正是一锤子买卖，十几年内，大家都不会有过多交集。卖完产品，巴不得不要再联系，免得找麻烦。

但是现在，刘兵团队开始发现，客户和我们是一样的人，客户也面临着烦恼。

通过拜访客户，感受客户的苦与痛，他们内心升起了一份力量：帮助客户解决问题，不仅是我们的成长机会，更是一份鞭策和激励，让我们走得长，走得远。