在客户关系中，若企业仅停留在表面的买卖关系，就如古语所言，“在商言商者，浅也。”很难和客户形成有黏性的链接。

仅仅基于价格考量的关系，如市场中的一阵风，风向一变，客户便随风而去，投入同行的低价怀抱。

客户关系，如果没有深厚的土壤和根基，企业难以长远立足。客户匆匆地来，匆匆地走，企业就无法进行有效的长期规划和战略部署。

Q  有位企业经营者面临客户关系难题，问道：

有位企业经营者面临客户关系难题，问道：

我的企业专注于隔音隔热、节能环保的门窗生产与销售，客户遍布全国各地的经销加盟商。去年年底，企业进行了全面升级，厂房扩大到原来的三倍，投入了自动化的生产线。然而，目前的业务量不足以支撑如此巨大的投入。更糟糕的是，现有的加盟商因为一些同行开发的低价产品而选择不再销售我们的产品。

我们眼睁睁地看着客户销售其他品牌的产品，非常无助。请问，面对客户关系难题，我们该如何决策？

A  回应：

面对这样的困境，我们需要深入反思与客户之间的关系，并探索更有效的应对策略。我们与客户的关系可以分成五个层面。

第一个层面：简单买卖

第一层是简单的买卖关系，谁的便宜就买谁的，谁的利润高就卖谁的。如果我们与客户的关系仅仅停留在这个层面上，那么当同行以低价竞争时，客户会很容易被吸引走。这种关系下，我们不能苛求客户对我们保持高度的忠诚。

第二个层面：有一定承诺

第二层关系，是彼此之间有了一定的体谅和承诺。我们与客户签订一年或三年的合约，彼此有价格的保护，偶尔的价格起伏也能通过相互的承诺来弥补。或者我们给客户提供更多的培训和支持，他们也会给予我们相应的回报。这种关系相对于第一层来说更加稳固，但一旦市场出现波动或我们的产能放大需要更多订单时，这种关系可能就显得不够牢靠了。

第三个层面：利益共同体

真正能够发挥作用的关系至少要达到第三个层面。在这个层面上，我们与客户在设计、采购等方面形成协同，双方的供应链能够适当地链接起来。这样，我们就不是孤军作战，而是与客户形成了利益共同体。当市场有波动时，我们有更多的资源可以调动，共同应对挑战。

第四个层面：为行业创造价值

第四个层面，是与客户共同为行业创造价值，提升行业的声誉和地位。我们不仅仅是关注自己的生意，更希望整个行业能够繁荣发展。这样，我们的品牌才能在市场上树立起良好的口碑，吸引更多的客户。当客户觉得我们的品牌值得信赖时，即便毛利低一点，他们也会愿意与我们合作。

第五个层面：将上下游链接起来

第五个层面，是成为细分市场的领导者，将上下游的伙伴链接起来，共同成长。在这个层面上，我们与客户形成了深度的合作关系，共同抵御行业的劣币驱逐良币现象。虽然行业不可能变得完美，但只要我们与客户相互协同、共同努力，就能让供应链更加有影响力。

如果你和客户的关系还停留在第一个层面上，那么你很难期待他们在你遇到困难时伸出援手。因为真正的帮助往往来自那些与你建立了深厚关系的客户。

一次雪中送炭胜过十次锦上添花。当你的客户遇到困难时，你伸出援手帮助他们解决问题，这种雪中送炭的行为会让他们对你更加感激和忠诚。

我们有一位企业家就是这样做的。他的门店多数都是夫妻店，家庭与生意交织在一起。于是，他每个星期都抽时间给门店的负责人上课，教他们如何建设幸福家庭。这样的举动不仅让门店经营者的家庭关系更加和谐，也让他们的事业得到了更好的发展。同时，这也让他的客户信任链接在原有的基础上上升了两个台阶。

这就是雪中送炭。在对方最艰难、最束手无策的时刻，伸出援手，帮助他让其家庭更加温馨和睦，同时也助力他的事业迈向更好的发展。这位企业家不仅帮助了客户，还为自己赢得了忠诚的支持者。

当你产能扩大，有更多产品需要推向市场时，正是这些曾得到帮助的人会全力以赴地支持你。这是一件公平且双赢的事。

你说你企业资金有限，但适当拿一点资金来建设客户关系，比仅仅建设厂房要有价值得多。

结语

没有灵丹妙药能够瞬间打开市场。打开市场需要花费时间和精力去提升客户关系。

用钱买来的东西往往不值钱，而用心血陪伴客户、建立深厚的关系才是无价之宝。

家和万事兴。当你帮助客户的事业得到更好的发展、家庭经营得更温暖，他们也会更加忠诚于你的品牌。

这样，产品才能在市场上站稳脚跟，企业才能行稳致远。