有人说：“创业是条不归路”。

但这条路上从来不缺正在启程的人，无数次跌倒和阻拦都挡不住他们前进的路。

那么，究竟是什么吸引着这么多的创业者呢？

美图秀秀董事长、天使投资人蔡文胜说出了很多创业者的心声：

“创业最大的原动力，是为了赚钱。只是，当你创业到某个阶段，你赚到钱了，那时候你创业的动力，才有可能上升到为理想、为社会、为整个国家。”

若是回归到赚钱这一原动力上，小微企业该怎么做？

润泽园教育的「小微大道」课程，为小微企业总结出了多赚钱的“简单战略三步法”。

（润泽园教育核心讲师颜顺华讲授“简单战略三步法”）

找到钱多的客户

所谓钱多的客户，就是能给企业带来更多营收和利润的高潜客户。这里的客户，指的是一个群体，不是个体。

高潜客户可以分为两类：

一是高客单价客户：客户少但客单价多。

二是薄利多销型客户：这类客户买得频繁，但单笔交易金额不大。

要想找到钱多的客户，企业要对客户进行细分，划分方式包括人群的年龄、职业、喜好、生活方式、购买频率、购买金额等等。

正如山东尊客福大餐饮有限责任公司董事长、东营市绿色餐饮商会会长代景国所言：“企业一定要找到自己的定位。像餐饮企业，究竟是做年轻人的生意还是中年人的生意？做家庭聚餐的生意还是商务宴请的生意？”

总之，企业不能什么客户的生意都想做，乱枪打乱鸟。那样，就什么都做不好了。

 发现客户的刚需

刚需，指的是客户最重要的需求，可以分为低、中、高三个层面。

很多企业，可能只满足了客户最基础的刚需——没有出问题，但并没有满足更深层的刚需，以至于缺乏竞争力。

例如，对于一家小餐馆而言，需要满足的最基础的客户刚需，是食材不能有问题；它能满足的中等客户刚需，是服务员有好态度：除了笑脸相迎，还得真诚；而客户更深层的刚需，则是餐馆有好环境、好氛围，一进入就觉得很舒服、很开心。

对于凌度电子这样的制造业企业而言，它们的客户以中小企业为主。

制造企业需要满足的最基础的刚需是成本低；可以满足的中等客户刚需是产品质量好；还能满足的更深层的刚需是性能好。

而服装店，最基础的客户刚需是衣服质量好，不掉色、无异味；中等客户刚需是店员服务热情、价格合理；深层的客户需求是店员高水平的审美，推荐的衣服搭配能赋予客户独特美感。

每个产业链都存在薄弱环节，而利润隐藏在产业链的薄弱环节之中。

因为，在这些薄弱环节，客户就会受限。哪家企业能够帮客户弥补薄弱环节，客户就会用利润奖励它。

超越客户的期望

什么是超越期望？

比如，当你去买米的时候，秤已经平了，但老板又抓了一把米给你。这似乎既在意料之外，又在情理之中。

情理之中，是你想到过。意料之外，是你没想过真的有人会这样做。

因此，一个和客户打交道重要的原则是：意料之外，多做一点。

就像有人至今难忘二十年前一次修电脑的经历：

一位维修师傅，不仅把他的电脑修理好。修完之后，师傅还将其电脑清洁干净，使之看起来和新电脑一样。

整个过程其实也就一两分钟。师傅用喷雾喷一喷，用小抹布擦一擦，就这么简单，但这事却让他记了二十年。

为什么？因为那时他对维修服务几乎没有期待。当师傅多提供了一点点价值，就给他带来了超高的满意度。

有这样一个公式：满意度=价值/期望值。

在客户期望值很低的时候，一般认为客户满意度很难提升。这时候，如果我们增加价值，就能超越客户期待。

对此，可能有企业家会不以为意：“我满足客户期望就行，为什么一定要超越？”

原因是，企业超越客户期待的那部分价值，会让客户成为企业的宣传员，转化为口碑，口碑才会带来更多客户、更多钱。

结 语

“简单战略三步法”，与小米的方法论有着异曲同工之处。

小米创始人雷军曾在公开演讲中透露，“小米七字诀”是专注、极致、口碑和快。

专注：从庞大的市场专注到某一细分市场，再从一个细分市场专注到一个细微产品，再从一个产品专注到核心功能。然后在这基础上不断积累能量，实现突破。

极致：让用户觉得在这个领域中非你不可。只有最极致的产品，才能笼络到绝大部分用户的心，树立起产品难以逾越的竞争壁垒。

口碑：产品与用户的关系，就像是鱼与水的关系。只有水先把鱼养活了，鱼才会反过来报答水，才会带更多的鱼伙伴来你这片水来玩。只有产品为用户带来了难以忘怀的体验，才能在用户心中留下非常好的口碑。

总结来说，企业想挣到更多钱，就像进山挖宝，需要有一张地图，这张地图就是战略。

对于一家企业而言，没有战略相当于盲人摸象。当它处于一个快速发展的行业时，就会蒙眼狂奔，容易将有限资源浪费掉。

当然，很多企业也会沿着坏战略越走越偏。

什么是坏战略？

盲目模仿与跟风，直接照搬同行的模式，不考虑自身的情况，导致很被动；

搞价格战，把降价作为主要竞争手段，结果越卖越亏，陷入死循环；

啥都想做，有订单就接，导致企业总是做不大；

……

企业想要成长，一定要找挑剔的客户。挑剔的客户，才是最好的客户。只有挑剔的客户，才会向企业提出难的问题，才能锤炼企业解决问题的能力。

所以，用客户的力量帮助企业制定发展战略，是最有生命力的一种战略思维方式。

注：以上内容，来自「小微大道」试听课。登录润泽园APP，进入「小微大道」课程，每周一到周五，每天只需半小时，我们和你一起，深入探索经营的秘诀与实战技巧。