在生意场上，困难往往不是突然降临，而是我们发现自己熟悉的角色和价值，正被时代改变。

你可能是一位分销商，眼见零售商绕过你，直接向上游进货；也可能是省级代理，费尽心力搭建的门店体系，却在渠道扁平化和市场变化中支离破碎。

面对困境，我们有两条路：要么退一步，寻找新的舞台；要么深耕价值，扶持客户，把关系做厚，把价值做深。无论选择哪条路，关键是弄清楚自己真正想要的——20年后的你，想站在哪个高度？这份生意，究竟要承载什么意义？

在近期「战略领导力」学习会上的两个问答，来自两位身处困境的实战企业家，他们的思考和抉择，值得每一个在夹缝中求生的经营者借鉴。

问题1 

我做女装批发，对接零售商。现在零售商可以直接去上游进货，我被夹在中间很难生存。该怎么办？是自己去做连锁，还是延续原有模式，继续服务下游客户？

回应

你的困惑，其实很多分销体系里的企业家都经历过。

曾有一位做知名品牌省代的企业家，十多年间，他成功打通了地市县的门店体系，对市场贡献巨大。但随着环境变化，品牌方开始渠道扁平化，他的角色被削弱。

他不甘心退，因为那些门店是他一手带起来的，可最终品牌方直接越过他，把资源和利润分配给了他原来扶持的下级门店——那一刻他发现，自己辛苦搭建的体系在时代面前已失去了价值。

这件事给我们的启发是：如果一个分销环节的价值在下降，就要主动转型。

有两种方向——
要么“让出空间”，主动退出去寻找新的机会；
要么“做深价值”，继续扎在这条链条里，但要比别人更懂客户，更能解决他们做不了、做不透的事。

这就是所谓的“客户价值要深，客户关系要厚”。

安徽建之桥商贸有限公司董事长张正年总曾说：“对上游忠诚，对下游真诚。”（具体案例可参见文末“对上游忠诚，对下游真诚”｜一个代理商的自白）

对品牌商要忠诚，拿出诚意；对下游客户要真诚，帮他们赢。这样，无论你选择连锁还是扶持客户，关系都会稳，机会也会来。

问题2 

我在服饰行业做了26年省级代理，B端业务成熟但遇瓶颈。为突破局限，我转型做C端连锁，虽交了大量学费且过程坎坷，但如今保有13家店与成熟团队。现在面对重资产运营与激烈市场竞争，我对是否继续投入感到迷茫：不做，不甘心；做，又怕方向不明。

回应

前面的路是否明亮，取决于我们是否心明眼亮。心明了，眼就亮了；眼亮了，前面的路也就跟着明亮起来。

所以还是要回到原点：今天我们做这门生意，其实都已衣食无忧，甚至财务上也很富足。那接下来，我们到底还要干什么？

个人战略，其实就是要解决一个核心问题：如何同时把企业做得更好，把人生过得更有意义。

这两件事不是分开的，是结合在一起的。只有能把“人”做好的生意，才是真正好的生意。所以在经营过程中，我们应该感受到价值感，还有家庭的和谐与幸福。

你现在是“退一步海阔天空”。这不是指事业上退、心上退，而是你可以退一步，找一个安静的地方，想一想：20年之后的你，是什么样的状态？20年之后的你，生命是怎样的？要以终为始。把20年之后的事想明白了，再回来看今天，你会变得很开阔。

有些事情其实不必急于一时，有些事可以想得更清楚，还有一些事，根本没有意义——如果它无法助力你20年后的理想，何必去做？

此前我们可能更多被潮流推着走，这叫随波逐流。我们失去了主动权，跟随别人、跟随大流，别人说好就涌进去，别人说不好就退出来。但现在不是这样，现在是我们站在山坡上，看一看20年之后的自己到底想要什么，再来决定今天该做什么、不做什么。

就事论事时，容易当局者迷。我们很难看清自己在这个位置上，下一步该怎么决策。一定要退一步，才能看清我们真正想要的是什么。

所以还是那句话：要有理想。现在你的理想，就是20年之后的你。你若想清楚20年后想成为怎样的人，那便是你的个人战略。

再回过头来看今天所做的事，那就不是开一个店、关一个店的问题，而是：做什么样的事更有意义？

如果你已经不缺钱了，那缺的是什么？就像你已经吃了一碗饺子，你只是缺一碗汤，却没有喝，反而继续吃三五个饺子，结果越吃越难受。你真正需要的，恰恰是那一碗“原汤化原食”的汤。

所以要想明白自己要的到底是什么：是要更多的店，还是更多别的内容？

回到内心深处的渴望。当你内心舒展、能量出来的时候，再重新回到战场，你会更有力量，看到别人看不到的画面——这就是我们所说的格局与境界。格局代表舞台的大小，境界代表舞台的高低。

登到更高层面的境界，这时你会看得更远，做出相应的战略布局。也许三五年之后，你的舞台会变得更大。

希望你能从这件事里退出来，以更开阔的视角去规划、展望自己的未来。以20年后的未来审视今天，你可能会变得更加释然与坦然。

这些看似个体的困惑，其实折射出许多企业家共同的难题——如何在不确定中找到确定？如何在增长之外，守住心的方向？带着这些问题，我们期待在接下来的学习与共创中，与大家一起找到答案。