有很长一段时间，贾倩的车后备箱，成了天门家长们共用的购物车。

她每个周末送孩子去武汉上补习班，顺路逛会员店、精品超市，再帮人捎东西回来。起初只是给幼儿园的孩子带些甜品，后来名单越拉越长：奶粉、牛奶、洗发水、日用品。一条微信发过来，常常是一长串。后备箱塞满了，副驾驶也塞满了。

公开数据显示，全国县域人口约7.25亿，占全国人口的51.5%。县城不是商业的边缘，而是中国生活的重要腹地。

可过去很多年，商业的聚光灯总打在一线城市。县城被叫作“下沉市场”，仿佛只是大城市商业模式的低配版本。塞不下的后备箱背后，是县城人迟迟没有被满足的需求。

贾倩的生意，就长在这个错位里。她学幼教出身，当过幼儿园园长，后来在家乡湖北天门办园、开生活馆、做烘焙店。2024年夏天，她再次从零起步，做"甄选岛全球好物"。一年多时间，开出200家店。

当资本、平台和硬折扣纷纷涌进县城，一个地方品牌，靠什么留下来？

后来回头看，贾倩走过的每一步，都没有离开同一个原点：客户。她不是一开始就想清楚了什么模式，而是一次次看见县城家庭真实的难处，再把它们一个个做成了生意。

润泽园教

县城不是只认便宜

贾倩毕业于学前教育专业。轮到给自己的孩子选幼儿园，公办的、民办的看了一圈，都不满意——因为懂行，她反而更挑剔。

那时，华中师范大学放开合作办园。她抓住机会，在天门办起第一家华中师范大学附属天门幼儿园。模式很简单：她出资金和硬件，华师出教学和教材体系。

贾倩初次创业：华中师范大学附属天门幼儿园

这在当时的县城，不是一个容易被理解的选择。当地最高端的民办幼儿园，一学期收6000多元；她的园，价格差不多是这个数的两倍。

很多人不信：县城的家长，肯花这个钱？

第二个学期，满员。再往后，火到要排号。

“小城市的家长，对孩子教育的渴望，跟大城市的家长是一样的。”贾倩说，“哪怕省吃俭用，也希望孩子享受好的教育。”

这件事，成了她后来做生意最早的认知：县城不是只认便宜。很多时候，只是好的教育、好的商品、好的服务，先抵达了大城市，迟迟没有抵达地方。

于是，县城里的人只能将就，或者等待，或者托人代买，或者在短视频里看别人拥有。

她的生意，始终围着同一群人转

幼儿园平稳运转两年后，贾倩看到了另一个问题：孩子有了好的教育环境，可妈妈们送完孩子之后呢？

在县城，很多妈妈缺一个安顿自己的地方。“我生娃后发现，很多妈妈把孩子送进幼儿园后，并没有真正拥有自己的时间。她们只是从孩子的哭声里退出来，又走进一日三餐、家长里短。”

她心里一直有个念头：开一家把书吧、咖啡厅、花店、茶室融为一体的店。妈妈们送完孩子，可以在这里喝咖啡、学茶艺、学花艺、看书。在她看来，一个妈妈如果能被滋养，少打几圈麻将，少一些东家长西家短，生命状态变好，孩子也会跟着改变。

她在县城投资600万元，做了一个1000多平方米的休闲生活馆：咖啡、书吧、茶室、花房、花艺培训、读书会，还有孩子读绘本的角落。放学后，孩子跟妈妈一起看书，原本调皮的孩子，到了那里会慢慢安静下来。

贾倩的第二次创业：休闲生活馆

第一年，生活馆营业额突破千万元。

后来，她又从孩子手里的一块面包，看到了第三个问题。那些年，县城面包店的产品多是高油、高糖，用的常常是植脂奶油。孩子们爱吃，妈妈们照买，贾倩心里不舒服。她知道大城市早有无油无糖的贝果、欧包、碱水面包，“凭什么县城的孩子，只能吃黏糊糊、油乎乎的那种？”

她从上海请来烘焙师，从深圳请来欧包师，在县城做起手工烘焙。到今年，烘焙店已经做了7年，几乎每年新增一家分店，如今在县城开到6家。

从幼儿园到生活馆再到烘焙店，贾倩好像一直在换行业。其实，她只是一次次思考：县城的家庭还缺什么？孩子还缺什么？妈妈还缺什么？

贾倩的第三次创业：烘焙店

一辆车的后备箱，装着县城人的生活愿望

甄选店的出现，不是精心策划的结果，更像是从一次次“顺手帮忙”里长出来的。

最初只是甜品。她去武汉，会给幼儿园的孩子带些点心，一片瑞士卷切成四块，每个孩子分一点。孩子回家说，园长妈妈今天带的东西好吃。家长就来问：在哪买的？下次能不能也帮我们带一点？

带着带着，就成了那个塞不下的后备箱。“对我来说，已经成了一种负担。”她说，“帮这家带、不帮那家带，也不好。”

2024年7月，在一次学习中，老师让大家思考：社会上还有哪些问题没被解决？哪些需求没被满足？

贾倩一下子想到了这些家长。“县城的人没有那么好的消费资源。消费不平等，教育也不平等。但这不代表他们不渴望，也不代表他们不想拥有。”

刚好，她手里有一处700平方米的房子，原先整租给一家生鲜超市；对方经营压力大，退回来400平方米，一直空着。

她想，那就试试。‌

不做豪华装修，不做复杂设计，就用最简单的仓储式货架——整整400平方米的货架，总共花了1万块钱。她采购了70万元的货。正值幼儿园暑假，老师们闲着，三四天就把货摆上了架，还用手写卡片标注说明：这个是零添加，那个是百分百果汁。字迹不一定工整，却带着一间小店刚生出来的体温。

开业第一天，卖了5万多元。第二天，7万。第三天，10万。

贾倩很意外。她和先生在当地做了十几年生意，她的第一反应是：也许是大家好奇，也许是朋友捧场，也许是人脉在起作用。

十多天过去，店里每天仍能稳定卖出三四万元。

那一刻她才意识到，小县城的消费力，远远超出了自己原来的判断。她知道大家对好东西有渴望，但不知道这种渴望这么强烈。

贾倩的第四次创业：湖北甄选岛品牌管理有限公司

小城的传播，比算法更有人情味

后来，贾倩把店开到仙桃、汉川。这些地方离天门四五十公里，她没有熟人，没有人脉。店一开，照样火。

她随手拍些视频发在抖音、视频号上。视频很潦草，但真实。大家看到一个县城里的甄选店，货架前挤满顾客，觉得稀奇：别人做生意这么难，这里凭什么这么热闹？全国各地的人顺着短视频的定位找过来，有人考察项目，有人来学习，也有人只是想看看，一家县城门店到底有什么魔力。

魔力并不神秘。它只是把过去大城市容易拥有的东西，放进了县城人的生活半径里。

更重要的是选品。贾倩不站在零售人的专业视角，而是站在用户的角度，挑自己觉得好用、好吃、适合家庭的产品，日化、洗护、食品、进口品，不断补进来。对北上广的消费者，这些可能早已熟悉；到了县城，就成了一种新的生活体验。

县城还有一个特点：传播快。大城市相信算法，县城相信熟人。算法知道你买过什么，熟人知道你为什么买。谁家孩子在哪个幼儿园，谁家老人身体不好，谁家孩子不吃辣，很多时候不用系统记录，街坊邻里也大概知道。

贾倩给这家店定了一句朴素的话：“为家乡人民甄选全球好物。”前一半是商品，后一半，才是她真正看见的人。

所谓消费平权，不一定是宏大的词。它可能只是：一个妈妈不用再求人代购；一个孩子吃到更健康的点心；一个县城家庭也能觉得——我值得用好产品。

当资本下沉，小型连锁何去何从？

生意火了，找贾倩的人也多了。有人直接说：你教我们做吧，要多少钱我们付。

她起初没想过开放合作。真正打动她的，是一对外地小夫妻。

他们在店里待了三天，然后找到贾倩：孩子两岁多，老人帮不上忙；出去打工，放心不下孩子；把家人带出去，又怕养不活。车贷、房贷，都压在身上。

他们请教贾倩：“你能不能教教我，这个生意怎么做？”

贾倩想到，很多县城年轻人都需要一条出路。“如果他们能在家门口做一份相对体面的事业，就能把家庭和生计都安顿下来。”

也有生意上的考量。这门生意没有太高的技术门槛，她判断模仿者一定会来；只有更多的店、更大的规模，才能拿到供应链的议价权。

她决定放开合作，原本只打算找20个伙伴。“朋友圈一发出去，一觉醒来，四五十个人来问怎么加入。”

口子一开，就收不住了。40天里，她接收了100位合作伙伴，开业排期一路排到春节。

仓储跟着门店跑：从2000平方米的简单仓库，到上万平方米的平面仓，再到智能分拣仓，开始做效期管理、数据化管理。

2025年9月，甄选岛开到第200家店。

这是一条令人兴奋的增长曲线，贾倩心里却倍感不安。“发展太快，组织能力可能跟不上。新团队刚搭起来，很多人还没被充分培养，就要去服务加盟商。”那段时间，她每天工作15个小时以上。

更大的压力来自外部：头部平台和资本纷纷下场做硬折扣、社区零售；还有两家上市公司找上门，谈收购，谈入股。

资本不再是一个抽象的词，它就站在门口。

“资本下场做硬折扣，我们这样的小型连锁该何去何从？我拿什么去保护加盟商？如果只顾往前跑，谁来陪这些门店成长？”

那段时间，她在“继续高速发展”和“停下来陪伴现有门店”之间反复拉扯。一边是名利，一边是责任。

“就像一个妈妈，时间和力气有限。一直忙外面的事，就没办法拥抱自己的孩子。”

后来，在一次学习中，她听到一句话：“资本不是人心的对手。”

资本能下沉，人心才能扎根

一开始，贾倩并非完全理解这句话。

资本有供应链、有流量、有议价能力，一个县城里的中小连锁，凭什么谈“对抗”？

但社区零售做得越深，她越明白：县城零售不会只有一种答案。每个地方都有自己的生活习惯、信任关系，也会长出自己的地方品牌。

资本可以把货铺进县城，把价格打下来；而一家社区店真正能留下来，靠的常常是那些更细小的记忆——哪位长辈不能吃太油，哪位顾客上次买的是酸口的零食，谁家孩子喜欢什么玩具。

还有那些数据之外的事：一对小夫妻为什么愿意把一笔投入押在一家小店上；一个加盟商要的，为什么不只是供货和培训，还有信心、陪伴和方向。

想明白这些，贾倩做了两件事。

第一件，停止招商。2025年10月，她发出公告：不再开放任何加盟与合作，一心一意陪伴现有门店成长。重心从“开更多店”转向“把已有的店陪好”：带团队学习；带加盟商共学；优化组织；打磨供应链。两家上市公司的收购意向，她也放下了。

变化是慢慢发生的。早先，公司发100件货错了一件，加盟商会抱怨半天；后来他们会说，公司每天发几万件货，错一件也正常。总部和门店，从简单的合作关系，慢慢变成命运共同体。门店说，公司好，门店才会好；她说，门店好，公司才会更好。

第二件，把门店往社区里再扎深一步。她计划在社区店里加入健康教育和老人陪伴：给老人量血压，帮他们选更合适的食用油，提醒油多久换一次；也陪妈妈们处理亲子关系，帮焦虑的家庭找回一点力量。

她本来就是做教育出身。教孩子是教育；陪老人也是教育；帮一个家庭吃得更健康、关系更和谐，同样是教育。甄选店由此不再只是一个卖货的地方，而是社区生活的入口。

资本拼规模、拼速度、拼价格；她拼的，是离客户更近的那一步。

贾倩和团队

写在最后

回头看贾倩这一路，行业换了多次，真正没变的，是她始终围着同一群人转。

县城父母对好教育的渴望，妈妈们送完孩子后的空落，孩子手里那块不够健康的面包，还有车后备箱里一次次装不下的托付，都在提醒她：生意的原点，不在货架上，而在客户的真实问题里。

很多企业的难题，表面看是流量难、增长难、竞争难；往深处看，常常是客户没有被真正看懂，信任没有被真正建立。

每一种难题都有解。

6月28日，润泽园教育万人战略大会，即将开启。

好战略，解难题。

100个难题的101条路径。

贾倩走出的这条路，只是其中之一。