你的核心客户是谁？
“我们的消费者是从‘没牙齿’到‘没牙齿’。”
一家食品公司的董事长，每次谈起自己的产品和核心客户，都会乐呵呵地告诉别人这句话。
创立公司多年，他一直认为自己的产品可以通吃各类人群，面向各类消费者，从“没牙齿”到“没牙齿”——意指从娃娃出生、长出牙齿，再到年纪变老、没了牙齿，无论男女老少，都可以一网打尽。
这一定位背后的潜台词是：消费者的覆盖面越广越好，产品满足的顾客群体越多，就意味着公司可以获得更多的营收。过去20年，这家公司一直秉承这一顾客定位，而且获得了快速发展，成功上市，成长为一家规模达三十多亿的食品行业龙头企业。
公司董事长从未质疑过这一定位，直到最近开始学习中华文化、制订3.0战略的时候，才发现：这一“大而全”的定位导致公司战略方向不清晰、不明确。
在3.0战略共享中心，当四合院老师问他们：公司的核心客户是谁？痛点是什么？需求是什么？这一连串的真问题问出来时，这位董事长和高管团队才发现，过去对客户的了解多么不够。
过去在公司内部，每次讨论核心客户这个话题，大家都是各执己见、争论纷纷，很难达成一致意见，因而也就很难出台一个清晰聚焦的战略。
过去20年，改革开放的大环境风起云涌，中国经济也呈粗放式增长状态，在这个大背景大机遇下，这家公司满足了众多消费者的食品需求，因而获得了快速发展，堪称“暗合道妙”。然而，这种粗放式增长已经无法持续——当中国经济告别了高速增长、进入新常态，面对愈演愈烈的市场竞争和虎视眈眈的对手，这家公司该如何超越过去的经营模式、突破瓶颈、找到蓝海，从而获得高质量的增长？
通过梳理客户群体，这位董事长和高管团队将核心人群锁定在35岁上下的女性身上，因为这个年龄段的女性人群是家庭消费的主力军，她们的喜好决定了家中的食品购买种类和频次。然而，这样的客户定位感觉仍然不到位。
怎样才是卓越的公司？卓越和平庸之间，相差的究竟是什么？ 答案就在“客户洞察”四个字！
客户永远是商业的活水源头。回到源头，就能看清产品定位的问题。根据客户洞察的程度，我们可以把公司分为以下三类：
第一类公司
对于客户没有深刻洞察，产品也没有多少创意，因而希望自己的产品能够满足所有消费群体，好比乱枪打乱鸟，这是一种典型的平庸公司。
第二类公司
对于客户开始有了一些洞察，因而就有了市场细分和产品定位，于是A产品服务A类客户、B产品服务B类客户。这类公司在市场上比较多见。
第三类公司
就是践行3.0战略的企业，3.0战略的内涵是通过产品和服务，利益消费者的心灵。不分男女老少，不管年长年幼，心灵成长是所有人的渴望。不论是说出来还是没说出来，哪怕口头上拒绝，其实人们内心深处都渴望着一份清凉、一份滋润，渴望能够拥有更精彩更美好的人生。3.0战略回归本质，本立而道生。任何产品都是一种良知的“发用”，都是为了实现“成就他人建设心灵品质”的战略使命。3.0战略使得产品定位更具价值，因而能够在市场细分和价值定位的基础上利益更多的民众。
不难看出，根据客户洞察的深度不同，以上所列出的公司有如下特点：
■ 第一种公司是通过技术或者运营来取胜（Win by Technology）
■ 第二种公司是通过定位来取胜（Win by Positioning)
■ 第三种公司是通过与客户建立心与心的链接来取胜，从而赢得真正持久的成功（Win by Heart）
这三条路径中的任何一条路径，只要认真践行，都可能取得成功。但是，其中最简单、最直接、最有成效的路径，就是直接在心上下功夫——深刻洞察客户心灵成长的需求，帮助客户建设心灵品质，从而与客户形成持久而良善的心与心的链接。
如此，专注细分市场是第一步，努力挖掘产品和服务的无形价值，可以为企业开拓一片更加广阔的蓝海！
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