一位从事玻璃制造行业的中小企业家，在学习交流时提出了这样一个问题：长期以来，他一直秉持“我只要把玻璃做好就可以”的经营理念，在研发、生产上投入了不少精力，对营销、对客户却并不怎么关注。这种朴实的想法虽然让他能够维持企业的运转，但也因此失去了不少商机，难以取得突破。

类似这样的发展瓶颈，也许不少中小企业都曾经经历或者正在面对，特别是一些围绕企业家个人能力和技术成立的企业，因为企业家是技术出身，可能会更看重产品本身，甚至“羞于”营销自己。

在这种情况下想要走出困境，作为企业家，比起绞尽脑汁地组建营销团队，更加重要的是：升级自己的认知，从关注产品的有形价值，转变为看到无形价值。

认知升级，意味着格局境界的提升，事业自然可以迈向更高层面。

什么是产品的无形价值？

我们用教育孩子的场景来类比，有的父母认为养育孩子，吃饱穿暖最重要，因而尽一切可能去满足孩子的物质需求；还有的父母，教育孩子从小学会付出，一分耕耘一分收获，当孩子明白了这个道理，就会逐渐主动担当，为赢得未来人生打下厚实的基础。

物质有形，所以有限；精神无形，因而无限。对于企业家而言，如果只聚焦产品的有形价值，事业总会遇到限制。以上述这位玻璃制造商为例，生产、销售玻璃只是一种手段和途径，而非唯一目的，倘若能够通过这份玻璃生意去利益员工、客户，产品的无形价值就可以得到体现。

无形价值有着怎样的具体呈现？

比如，信任，这对企业来说就是一笔宝贵的无形财富。员工信任，才有追随；客户信任，才会购买。而想要赢得他人信任，企业家需要付出足够的爱，真心实意地为客户好，而不是爱他们的钱包。

无形价值不仅无限，而且能够更长时间地存在、更加广泛地传播。当客户建立起对某个品牌的信赖后，这份信赖不仅会持续影响其消费习惯，还可以形成口碑效应。

如何挖掘产品的无形价值？

这里简述一家婚纱摄影企业的实践案例：

历经三十年发展，这家企业在行业内造就了数一数二的品牌知名度，但随着市场的饱和、竞争的加剧，近年以来业务一直呈现下滑之势。

企业董事长在接触中华文化后，从“利他”出发，他意识到：客户来拍婚纱照，更深层的需求是对于美满婚姻的向往，满足这份内心的需求，就能为客户提供无形价值。

于是，他开始组建专门团队，在拍摄婚纱照过程中的客户接触点，巧妙融入了如何建设幸福家庭的内容引导，大大提升了产品服务性价比。

人人都看重利益，但其实，“仁义”才是最大的“利”。就像《孟子》里讲的那样：孟子见梁惠王，梁惠王问孟子，你不远千里而来，对我的国家有什么好处吗？孟子说：“何必曰利，亦有仁义而已矣！”以一颗仁爱之心对待客户，就是最大的无形价值。

随着科技的进步和生产力的提高，未来，有形产品的利润将会越来越低，甚至实现免费供给。这也就意味着，无形价值将会受到越来越多的关注。

聚焦无形价值，与客户建立信任链接，中小企业也能打开一片广阔的商业蓝海。