有这样一句话：“智者主动，庸者被动。”智者，主动将命运掌握在自己手中；庸者，被动由外力支配。

主动还是被动，最后，必定会是截然不同的命运。个人、企业，皆如此。

01 

分享一个案例故事。有一家企业，专门生产箱包、旅行袋这类纺织品，以OEM、ODM（俗称代工贴牌）为主。

作为代工企业，他们面临一个困惑：没有自有品牌，所生产的产品都是客户方设计师设计好的，他们拿到设计稿，只负责生产。

但是，这些设计师的设计稿，往往有很多余食赘行。作为生产方，这家企业向设计师提出建议，是否可以修改一些不必要的设计。

但设计师们多数时候坚持己见，不愿做出改变。

为此，这家生产企业有些苦恼，他们想为消费者多尽些力，更想做出一些创新的尝试，让企业赢得客户尊重，获取更多订单。

但是，自己又没有话语权，他们不知道该怎么办？

试想一下，如果你是这家生产企业的经营者，你会怎么做？

或者，你也可以思考一下，在自己的工作岗位上，如果你的建议、想法不被上级或者你的“雇主”采纳，你又该怎么办？

最好的方法是什么？

带着这样的问题，我们来看一家企业，是如何突破这个困境，变被动为主动的？

02 

在润泽园的一场「战略共创会」上，一家从事鞋盒生产的企业，分享了他们的实践。

作为一家生产鞋盒的ODM企业，他们在供应链上，也没有什么话语权。

一个鞋盒在鞋的成本中占比很低，基本没有什么表达的机会。

但是，这家企业通过对终端消费者的研究，发现了一个很有趣的事实：今天的女性朋友，她们每人一年四季都有多双鞋子。

打个比方，每人每个季节按4双鞋算，就会有16双鞋子。

冬去春来，每次换季，她们都会打开鞋柜，把鞋盒一个一个打开，找找自己应季可穿的鞋子有哪些，看看哪双自己爱穿，哪双鞋子需要被淘汰。

要完成这样一件事，她们必须把全部鞋盒翻一遍，因为鞋盒的盖子都是从上面打开的，所以，当一个又一个鞋盒叠起来的时候，就像一座小山一样，而她们必须把这座小山翻一遍，才能找到想要的鞋子。

于是，这家鞋盒生产企业通过对消费者的洞察，然后向同行学习，开始改良鞋盒。

这家同行的鞋盒是侧面开口，鞋子从侧面装进去。

而且，侧面又开了一个小窗户，这样，消费者就不用把所有的鞋盒翻遍，才能看到哪个盒子里装的是哪样的一双鞋子。

所以，当这家企业把这样的产品、这样的消费者观察故事讲给品牌商的时候，品牌商会拒绝这样的创意吗？不会的！

因为这些创意来自最终的消费者，而最大受益人是品牌商。

消费者翻鞋盒的麻烦被解决，他们第一念头不是感谢生产鞋盒的厂家，而是会想，“这个品牌的鞋盒设计真人性化！”

所以，当企业能够在客户端拥有这样的话语权，是因为他们给最终的消费者提供了不能拒绝的价值。

同样，如果我们想在职场上拥有话语权，那我们努力的着力点，一定在客户端。

比如，我们对客户的洞察到底有多深？

我们帮助他们解决了什么样的刚需问题？

只有不断穿透客户真需求，我们所谓的建议、想法，才有生根发芽开花的土壤。

03 

还是回到这家箱包生产OEM企业，他们掌握战略主动的路径，只有一句话：“直达C端，以便驾驭B端，激励A端”。

A端就是这家生产企业自己，B端就是他的客户，C端是最终消费者。所以，直达C端，才能驾驭B端、激励A端，激励自己的团队。

虽然，最终的消费者不与OEM生产企业发生直接的商业关系，但是，他们是产品最终的使用者。

一定找到他们，从他们身上去看企业自身应该如何去做。作为生产企业，很多时候，我们容易生活在舒适区。

品牌商给了我们方案，我们只是按照方案给他做好，完成生产和交付就可以。

但是，这样我们就失去了和最终消费者的链接机会，最主要的是，别人给设计方案由我们去做的时候，我们的设计能力会退化。

占有即被占有。

当我们占有了他人的设计方案，可以很轻松地享受这个设计方案的时候，就被这个设计方案所占有。

最终，我们将失去创新的能力。

创新的能力是无价的，创新的能力就像那张渔网，而一张渔网的价值永远高过几条鱼的价值。

所以，作为OEM生产企业，我们一定要走出现有的商业模式。

一方面，我们仍然可以继续做OEM、ODM，但我们增加了第三方——最终消费者的力量，那么，在客户端面前，就会更有话语权。

无论何时，请记住，一定要掌握战略主动，以此，赢得最终的胜利！