你是否曾走进过这样独具匠心的店铺？

在这里，顾客心甘情愿排队半小时，只为品尝一碗DIY的泡面；店门口精心设置的小小计时器，竟能让顾客驻足流连；甚至，一家书店的迎宾者，是一位机器人……

当众多店主为“店铺门前人流如织，却为何无人光顾”而苦恼时，这些店铺却门庭若市，生意兴隆。它们究竟隐藏着怎样的“客户吸引力”秘诀？

「小微大道」课程组近期深入探访了三家这样的“神奇”店铺，并带着这些疑问，与清华大学营销学博导郑毓煌教授展开了一场深度对话。以下内容，选自「小微大道」课程中的精彩问答环节，带你一探这些店铺背后的成功之道。

郑毓煌教授：清华大学营销学博导

Q 问题1：

在一家泡面店里，顾客需要从选食材到接水煮泡面，全程亲自动手。这种DIY模式看似增加了“麻烦”，却丝毫没有影响顾客的热情，甚至不少人主动拍照发朋友圈。您如何看待这一现象？

A 郑教授：

很多人误以为营销只是打广告、做宣传，或者通过视频引流，其实不然。在我撰写的《科学营销》一书中，我将营销的本质定义为八个字：吸引顾客、保留顾客。这意味着企业需要投入大量精力去吸引顾客，并长期留住他们。

在每一条商业街上，店铺林立，客流量看似不小，但为什么顾客会走进某些店，而忽略其他店呢？问题的关键在于，你是否在吸引顾客方面下了足够的功夫。我们需要从消费者的角度出发，思考他们究竟喜欢什么，什么能够真正吸引他们。

从产品或服务的角度来说，吸引顾客的核心在于“创造价值”。营销中最重要的两个词就是“价值”。以这家泡面馆为例，它成功地提供了一种独特的价值：它既比餐厅多了DIY的乐趣，又比家里做的泡面更美味、更专业。这种创新填补了市场的空白，形成了一个蓝海市场。

店主显然经过了深入思考，发现了这样一个需求点：在家煮泡面虽然便宜，但缺乏专业性；而在餐厅吃饭，人均消费往往在50元以上。这家泡面店则巧妙地找到了一个中间地带，价格适中，既能满足顾客的味蕾，又能提供DIY的乐趣。

尽管商业需要不断创新，但本质上，太阳底下无新鲜事。这让我回想起30多年前的一段经历。那时我17岁，来自福建的一个小县城，第一次离开家乡去厦门大学参加夏令营。住在大学宿舍的日子里，晚上饿了想吃东西，但宿舍规定不允许自己煮面，怕引发火灾。不过，宿舍管理员可以代煮方便面，虽然价格比自己煮贵了几块钱，但可以加鸡蛋和蔬菜。那种体验同样令人难忘，因为它比自己做更专业、更美味。可以说，这种服务在当时也是一种市场空白，满足了学生的需求。

回到这家泡面店，它的成功不仅在于填补了市场空白，更在于为现代年轻人提供了全新的体验。在餐厅吃饭，你只是花钱享受服务；而在泡面店，你可以亲手为伴侣制作一碗面，即使厨艺不佳，也能通过这种互动表达情感。尤其是在一线城市，许多年轻人收入有限，与合租者共用厨房，缺乏做饭的条件。这家泡面店的DIY模式不仅解决了他们的实际需求，还满足了情感诉求。

实际上，无论企业规模如何，都要思考一个问题：你为顾客创造了什么独特的价值？如果你的产品或服务具有独特性，那么恭喜你，你已经在吸引顾客的道路上迈出了成功的一步。

Q 问题2：

在一家店门口，很多顾客被有趣的互动游戏“对秒挑战”吸引。游戏的规则非常简单：参与者需要凭感觉默数15秒，然后在认为时间到的那一刻按下按钮。如果与实际的15秒完全吻合，店家就会给予免单或其他奖励。这看似简单的游戏，背后隐藏着怎样的吸引力？如何将这种互动体验融入自己的经营模式中？

A 郑教授：

这个问题的本质，依然离不开“价值”这两个字。虽然“价值”听起来有些抽象，但它实际上包含了多层次的含义。通常，一个产品或服务的核心是它的“功能价值”，比如我们购买一顿饭、一部手机，本质上是为了满足某种功能性需求。然而，除此之外，还有“情感价值”，也就是产品或服务能够满足人们的情感诉求，比如互动、娱乐或表达爱意。

“对秒挑战”，正是利用了人们对游戏的天然喜好和贪小便宜的心理。所有人都有一种与生俱来的游戏心理，喜欢参与互动和挑战。而“对秒挑战”这样的游戏，不仅提供了娱乐性，还包含了一种“赌”的成分——人们希望自己能够成功，从而获得免单或奖励。这种心理并不是赌博，而是合法且有趣的小游戏，因此能够吸引大量顾客参与。

类似的游戏机制在商业中并不少见。比如，有些商家会设置大转盘抽奖，或者让顾客伸手摸奖，甚至举办一些需要实力的挑战，比如“一分钟吃完免单”或“最快吃完有奖金”。这些活动本质上都是通过游戏化的方式吸引顾客，利用了人们喜欢挑战、喜欢占便宜的心理。虽然赌博不合法，但这样的小游戏却完全合法且有效。

对于商家来说，这种游戏化的营销策略是一种非常实用的工具。它能够为顾客提供一个驻足的理由，而一旦顾客在你的店门口停留，他们就有可能走进来消费。因此，商家需要开动脑筋，设计出一些独特的小活动或小产品，来吸引顾客的注意力。

不仅如此，还有一些商家通过直接提供低价产品来吸引顾客。比如，美国著名的超市Costco，从上世纪80年代至今，一直以不到5美元的价格出售烤鸡。虽然每卖一只烤鸡都在赔钱，但它的目的是利用人们贪小便宜的心理，吸引顾客进店。一旦顾客来了，他们不可能只买一只烤鸡，还会顺便购买其他商品，从而为超市带来更多利润。

无论是通过游戏、低价产品，还是其他创意活动，商家都需要找到一种能够为顾客创造独特价值的方式，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

 图片来源：「小微大道」课程

Q 问题3：

一家书店，巧妙划分了餐饮区、儿童区、会议室、酒吧区和阅读区等多功能空间。顾客可以安静待上一整天，也不会被催促消费。此外，书店一进门就能看到宇树科技的机器人。这样的书店为何能受人青睐？

A 郑教授：

这样的书店，它完美满足了人们对“第三空间”的需求。关于“第三空间”，其实有很多讨论，比如星巴克就是以此为卖点，提供介于家庭和办公室之间的场所。但星巴克的功能相对单一，只能喝咖啡，座椅也不够舒适，更没有书籍等元素。而这家书店则完全不同，它将多种功能整合在一起，创造了一个全新的、多元化的第三空间。

这家书店不仅有餐饮区，甚至还设有酒吧区，这真是让人意想不到。谁能想到，书店这种原本严肃的场所，竟然能跟酒吧这种放松的场所结合得如此巧妙？其实，人们往往希望空间是多元化的。

比如，图书馆作为政府免费提供的第三空间，为什么很多人不喜欢去呢？因为它太严肃了。

在图书馆里，所有人都在读书，如果你看手机，都会感到一种负罪感，更别提喝点小酒或遛娃了。

而这家书店则打破了这种严肃的氛围，将商业与公益完美结合。

即便你一分钱不花，也可以在这里待上一整天，这已经突破了传统商业的界限。

作为消费者，我们心里自然会感到有点不好意思，甚至有些“负罪感”。

但凡口袋里有点钱的人，都会点一杯咖啡，甚至中午在这里吃顿饭，以此回报商家。

这种心理机制非常巧妙，商家通过提供免费服务，让顾客产生“占便宜”的感觉，同时又能通过餐饮、酒吧等其他方式盈利。

此外，书店还融入了科技元素，比如宇树科技的机器人。

虽然我们都知道这个品牌，但真正见过机器人的却不多，而这家书店却将这种新奇体验带到了顾客身边。

再加上书店提供的舒适环境和多元功能，它已经成为周边居民离不开的好地方。

总的来说，这家书店通过创新设计和多元化服务，成功打造了一个让人放松、愉悦的第三空间。

它不仅满足了人们的功能需求，更触动了他们的情感和心理。这种商业模式值得学习和借鉴。

结 语

无论是对秒挑战、泡面DIY，还是有机器人的书店，它们的成功都建立在吸引顾客的层面上。

创新固然重要，但创新并非万能。无论模式如何变化，“好材料和笨功夫”是生意的根基。吸引顾客固然关键，但坚守产品本质与服务的持久价值，才是企业可持续发展的核心。

商业世界，从来都是一场真心换真心的修行。企业的一把手，不仅需要掌握管理的方法，更要具备经营的心法。

方法可以让你走得快，而心法才能让你走得远。真正的商业智慧，不仅在于技巧的运用，更在于内心的修炼与格局的提升。

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