很多企业一谈战略，最后都会落到一个问题：怎么落地？

但在追问“怎么落地”之前，或许要先问一句：这个战略，真的想清楚了吗？

朱东伟曾把花国衫做到某电商平台细分类目第一，却一度怀疑自己是不是选错了赛道。

“团体服饰定制，赛道是不是太小？职业装，是不是太卷？既然懂电商，能不能换一个更大的品类？”

后来他才发现，真正的问题，不是赛道不够大，而是自己还没有把眼前这条路看深、看透、做扎实。

以下，是他的自述。

安徽花国衫服装董事长 朱东伟

“做到第一之后，我还是不安”

我是学服装设计出身的，大学毕业后创业，一头扎进团体服饰和职场服饰定制。

这一做，就是13年。

后来，我们做到某平台定制类目第一。

从外面看，好像已经不错了。

但只有我自己知道，那几年，我心里一直不踏实。

我有一位一起创业的同学，后来转去做羽绒服，营收已经接近15个亿。而我们去年还不到两个亿。

这个差距摆在那里，我不甘心。

是不是我选错了赛道？

团体服饰定制是不是太小了？职业装是不是太卷了？既然我懂电商，为什么不能换一个更大的品类？

男装、女装、羽绒服，看起来都比眼前这条路更大。

这个念头，不是偶尔冒出来一次。

只要销售额没有达到目标，只要竞争变激烈，只要利润被挤压，我心里就会出现同一个声音：

要不要换赛道？

我一遇到卡点，就会去看别的机会；一看到别人增长快，就会怀疑自己的赛道；一讨论未来，就会忍不住想，还有没有更大的市场？

时间久了，团队也开始这样想。

我们讨论公司未来十年时，高层会不自觉地问：我们的核心能力到底是服饰，还是电商？这段时间哪个品类机会比较好？我们要不要也试一试？

以前我觉得，这是大家在思考增长。后来我发现，我的不笃定，团队都能感受到。

方向一旦不定，动作就容易散。不是大家不努力，而是每个人都在不同的可能性里用力。

我们也尝试过别的机会。有的赚了一点钱，有的亏了一笔钱。但每次尝试下来，我都有一种感觉：水土不服。

表面上看，我们是在找新机会。实际上，我们是在逃避根本的问题：我到底有没有真正看清自己正在做的这件事？

“金子不在大小，在成色”

后来我突然想明白一句话：金子不在大小，在成色。

男装女装也卷，羽绒服也有库存压力。不是大赛道就一定好做，关键是能不能把自己的赛道做出成色。

想明白这些，我最大的突破，是把过去那些“要不要换赛道”的念头断掉。

我跟合伙人说，以后我们不轻易投资任何一个行业。不要一边做自己的品牌，一边又惦记着别的机会；不要一边说服务客户，一边又觉得这个行业没意思；不要一边让团队落地，一边自己心里还在飘。

我们要把团体服饰和职场服饰定制这件事，真正做深。

当我心里不再摇摆，团队才有可能真正稳下来。

过去，我希望企业是一家有创意的团装公司，不只是简单卖衣服，而是能帮助一个团队呈现更好的形象。但后来我发现，“团队”这个词太大了。

团队可以是学校，可以是社会组织，可以是企业，可以是各种团体。范围太大，企业就很难真正聚焦。

我们回头看平台数据，发现八九成客户其实都来自职场单位。他们有的是企业员工，有的是门店伙伴，有的是一线师傅，有的是某个项目团队。

他们订衣服，有的是为了活动，有的是为了日常工作，有的是为了企业形象，有的是为了文化表达。他们不是一个抽象的“团体”，而是一群具体的职场人。

真正最应该服务好的，是离我们最近、最常来、最需要我们的人。

如果我们在楼下开了一家小卖部，偶尔有几个外地客户来买烟，我们却因此忽略了附近两公里内的邻居，这是不对的。

所以后来，我们把“团队美学”收窄成“职场美学”。再后来，我们又加上了“诚意”二字：用创意驱动职场美学，用诚意致敬职场奋斗者。

这句话出来以后，我心里一下子清楚了很多。

我们不是服务所有人。我们要服务好职场里的奋斗者。

好战略，才好落地

方向清楚之后，我再去看产品，感觉也不一样了。

以前客户说要一件速干T恤，我们可能第一反应就是：天气热，员工容易出汗，所以要速干。

这个判断没错，但只对了一半。

后来走到客户现场才发现，有些贴膜工人要速干衣，并不只是因为热，而是因为普通棉质衣服容易掉毛。毛絮一旦落到车膜上，就可能影响施工质量。

客户嘴上说的是“我要速干”。实际藏在背后的需求，是不掉毛，是施工效率，是交付质量，是工作场景里的安心。

这件事对我触动很大。如果我们只盯着订单，就会以为客户要的只是面料、款式、尺码、logo、价格和交期。但如果我们真正走进客户现场，就会发现，衣服到了客户那里，往往不只是一件衣服。

它可能关系到员工状态、门店形象、施工质量、企业文化、客户能不能放心。

我开始想，一件衣服还能不能做更多？

比如，衣服发给员工的时候，能不能放进老板写给员工的一封信？

比如，能不能把员工喜欢的一句话，做在领口布上，放在他自己能看见的地方？

比如，新员工入职时，这件衣服能不能不只是工服，而是一份入职礼包？

当我这样想的时候，我突然发现，我们能做的事情太多了。

我们不应该只是卖一件衣服。我们应该把这件衣服背后的价值找到。

过去，我看到的是订单；后来，我看到的是订单背后的人——是董事长想表达的心意，是员工被看见的感受，是一个团队想要呈现出来的精神面貌。

当一件衣服和企业文化、员工情感、职场尊严连接起来，它就不再只是一件衣服了。产品的空间，也因此被重新打开。

现在回头看，我才更理解，为什么企业一谈战略，最后都会落到“落地”。

因为如果战略不清楚，落地一定很难。

每个人都很累，因为公司没有真正聚焦。

以前我也会觉得，是不是团队执行力不够？是不是管理没有跟上？是不是大家没有真正理解我的想法？

后来我才知道，很多时候，首先要回到董事长自己身上。

我有没有真正想清楚？我到底服务谁？我到底为客户创造什么价值？我的核心能力是什么？这家公司未来十年，要沿着哪条主线往前走？

这些问题想清楚之后，很多原本难落地的事情，才开始有了方向。

我们过去做服饰定制，现在仍然做服饰定制。

表面上看，事情好像没有变。但真正变的是，我重新理解了这件事。

当董事长心里不再摇摆，战略才可能从一个人的想法，变成一群人的共识。

写在最后

很多企业的问题，最后都会被归结为“落地难”。

但落地难，有时不是团队不努力，而是方向还没有真正透亮。

一个董事长心里的摇摆，会慢慢变成团队的摇摆；一个董事长心里的笃定，也会慢慢变成团队的力量。

好战略，才好落地。