那个蒙着一块小小蓝色手绢的竹篮子，妈妈挎着它穿梭在拥挤的集市中，篮子里装满了准备售卖的鸡蛋。卖完鸡蛋，她小心翼翼地把钱折叠，用那块蓝色手绢包裹起来。回家路上，她什么都没买。孩子的学费还没交，她要攒钱。

多年以后，雷世宏每次回想起这个场景，心里湿漉漉的。让家里人过上好日子，是他想要改变命运的最初动力。

创业20年，白手起家的雷世宏历经风雨，在全国调料品市场内，打下了属于自己的一片天地。

但他没想到，疫情期间餐饮行业下滑，他的食品贸易公司，竟差点倒闭。

《2023中国餐饮业年度报告》显示：“2022年，全国餐饮收入合计43941亿元，同比下降6.3%。”

据《新冠疫情下中国餐饮业发展现状与趋势报告》，“疫情发生以来，餐饮企业面临改革开放以来最大的困难。”

作为供应链一环，雷世宏正经历一场时代巨变。过去的经验，不适用于当下，更不适用于未来。

54岁的他，感觉比以往任何时候都艰难。

01

“这么下去，生意就要黄了”

雷世宏的食品贸易公司，主营调料代理，员工百人，客户千家。

疫情期间，眼看餐饮下滑，他没意识到潜藏的危机。他甚至期待着，疫情之后经济复苏，公司的业绩会更好。

令他意料之外的是，除了餐饮行业的不景气，当地大大小小超市，也在闭店清场。

“每天都有四五家超市老板找到我，要求退货。”

创业20年，雷世宏不是第一次遇到退货问题。以往，他只需动动嘴，吩咐高管“退回的货，在市场上稍微卖一下，就能处理”。

雷世宏以为，这次如往常一样，凭经验不费吹灰之力，问题就能迎刃而解。

直到去年5月的一天，雷世宏打开库房大门，头嗡的一下，像被重物击中，瞬间慌了神。

他发现被退回来的产品已经堆积如山。“库房近5000平米，产品堆到了门口。库房外，能停30多辆车，那么大的地方也快堆满了。”

“从来没遇过这种情况”，雷世宏当时蒙了，这才意识到问题的严重程度。

食品有保质期。时间久了，货品积压，亏损会日益严重。

眼看堆积如山的退货，他后背直冒冷汗。

但现实比雷世宏预料得更残酷。不及30天，因退货产生的亏损，已超50万。

蝴蝶扇动一下翅膀，可能引起一阵台风。50万对一家经营20年的规模企业，不算什么，但有可能引起极大的后果。

雷世宏深谙食品行业发展规律，“这么下去，生意就要黄了。”

02

历经万难

企业家创业历程，就像一个妈妈抱着孩子赶夜路。其中的艰辛、坚持、不易、风险，如人饮水，冷暖自知。

雷世宏感慨自己什么都见识过，尔虞我诈、世态炎凉，但从未有过畏惧。直到疫情这次，彻底动摇了他的心志。恐惧，以及这么多年来的辛劳，一下爆发出来。雷世宏感慨：“为什么自己的命运这么难？好不容易日子好了，老天还要折磨我？”

家穷，他十岁才上一年级。上学的光阴中，雷世宏印象最深的，是老师催缴学费的场景。

一次未缴学费，雷世宏鼓起勇气，跟妈妈提了老师的催促。妈妈迟迟未应，最后从嘴里挤出几个字，“真的没有钱”。雷世宏没说话。过了一会儿，妈妈转身走向他，严肃地说：“就算砸锅卖铁也要供你读书。”

尽管父母拼尽了全力，雷世宏在读了七年书后，还是被迫辍学了。

他清晰地记得当时的场景，“妈妈跟我说，孩子，对不起你，咱们真的没钱了，以后也供不起你读书了。”

雷世宏成绩一直名列前茅，他说在能读书的岁月里，只有一个梦想——知识改变命运。他唯一的想法，就是考大学。

命运弄人。辍学后，雷世宏对未来失去了信念。

“感觉天塌了，整个人没有魂了。”大概半年，他的精神处于抑郁的状态中。

17岁那年，逐渐从抑郁中调整过来的雷世宏不得不接受现实，并开启了人生的创业路。

说是创业，实际上是他牵着一头毛驴，从山东老家夏津来到河北衡水换大米。

夏津是全国大米集散地。“衡水当地百姓想吃大米，不愿意花钱买，就拿其他粮食换。”

还未成年的雷世宏的第一次创业是利用差价赚了钱。三年后，他成了夏津当地换大米的万元户。

21岁，他在衡水租了个门店，蒸馒头。十年后，他有了些积蓄，开启食品代理之路。

因为不是本地人，雷世宏曾遭遇同行联手排挤，对方甚至放出狠话，“如不走人，后果不堪设想”。

雷世宏说自己当时无所畏惧，因为心里想要改变命运、让家人过好日子的信念，从未改变。

后来，他成为国内知名酱油品牌的代理商，并在这家品牌刚进入市场、同行不愿意接手的情况下，凭一己之力成为其品牌全国销售冠军。

再后来，他代理的品牌越来越多，自己的食品贸易公司，知名度越来越高。

03

逆袭之路

创业经历中，雷世宏有过多少高光时刻，就有过多少应对风雨的经验。直至遇到这次退货危机，他才意识到，自己应对风雨的经验过时了。

眼看货物被退回，仓库越积越多。雷世宏马上召集高管到各个市场、集市，甚至街边摊，售卖产品。

货还没卖出去多少，问题又来了。

在“高管”位置上呆久了，高管不愿意到路边摆摊。他们觉得自己像个小商贩，心里接受不了，有的甚至提出了辞职。

对方想要离开的主要原因，还包括对雷世宏企业未来的不信任。他们预估老板，这次深陷危机，很难东山再起。

一方面产品被退回、每日亏损递增，另一方面自己人要离开。但比这更现实的是，雷世宏的上游厂商可能取消对他的代理授权。

雷世宏的众多客户是商超。疫情期间，老百姓屯了不少货。他作为商超的供应商，进货数量超过了往常的一倍。

疫情之后，经济复苏不尽如人意，他眼看不少超市陷入危机，“关店倒闭的比比皆是。”

但直到他发现库存堆积如山时，才感到事态的严重性，“已经火烧眉毛了”。

“上游厂家对代理商有任务要求，代理商每年必须达成固定数量的增长，否则要么不再被授权，要么被瓜分市场。”

雷世宏众多同行中，不乏因完不成任务最后销声匿迹者。

危急之下，他彻夜难眠。

多年前，他曾亲历被瓜分市场的遭遇。“原本做到了区域第一，上游厂商说要细分市场，你就很难再做了。当时就一个信念，咱不能黄，要拼一把。就这样，慢慢挺过来了。”

经历过多次逆流而上，雷世宏深知，危急关头，唯有快速改变，“慢了，就完了”。

但怎么改变？

雷世宏强迫自己静下心来，反复对自己说，“静能生慧，问题一定是有解的，一定有解。”

静下心来，他想到自己参加学习时，课上所学——“从卖产品到爱客户”。

他扪心自问，“这些年来，自己真的是发自肺腑爱客户吗？还是爱客户口袋里的钱？自己作为董事长，多长时间没去一线了？多久没和团队一起走进客户了？”

他想起这些年，即使走访客户，沟通时说的大多是程式化语言，“最近怎么样”“货卖得怎样”“什么时候进货”“还需要其他产品吗”“哪个比较好卖，哪个不太好卖，我帮你调货”。

雷世宏参加「战略共创会」

雷世宏猛然发现，这不叫真的爱客户，这是在利用客户，“还是爱客户口袋里的钱”。

他做了个决定，要亲自带领业务员到市场一线去。

每天清晨，天蒙蒙亮，雷世宏和业务员已经走在拜访客户的路上。

一天，他拜访一位生鲜店老板。对方在前台忙碌，顾不上跟他多交流。雷世宏待了一会，就走了。

路上，他琢磨，“客户忙，很多事情没时间、没精力做。那我就去帮忙，应该能帮他解决些问题。”

想到这里，他掉头就往回走。这次，他来到客户的店，没跟对方多寒暄，径直走到货架位置，仔细检查每一样产品。他发现很多产品销售不理想，不完全是市场原因导致。

“有的产品，贴一句介绍语，可以让顾客更清晰了解；有的，可以打折促销；有的摆放位置不够引人注目；有的货架蒙上了灰尘；有的摆放不规整；有的已经临近保质期。”

拜访客户，雷世宏以解决问题为主，他带着业务员直接上手，“不整齐就摆整齐，不干净就擦灰尘，临近保质期的，通知客户和该产品供货商。”

实地解决客户潜在的问题，“一旦被查到，会被罚款。”

雷世宏希望让客户有更多收益，同时提振大家信心。

“大家都认为市场不好，时间久了，就没信心了。我亲自拜访客户，以身作则，让业务员看到，产品卖得好与不好，重要的是从自身找问题，要改变自己。你什么都不做，就怪市场？我们以往做得不好，是因为自己没有行动起来。”

说起来容易，但少有董事长像雷世宏这样亲力亲为。

“整理货架、打扫卫生，一般人不干这活儿。我们不仅检查自己代理的产品，连同行代理的都帮忙检查。我们不要工资，就是为了帮助客户解决问题。大家嘴上都说爱客户，咱们比比谁更爱客户？别人做不到的，我们能做，且多做。”

一个月后，雷世宏收到一位客户的电话，他说自己的超市本月营收翻倍了。

这位客户很感谢雷世宏，“以后，谁家货都不要，我就从你家进货。”

与此同时，很多客户对雷世宏多了一份信任。雷世宏感慨，这是“爱出者爱返”，“当客户知道，你不会坑他，不会骗他。你有什么产品，他都愿意进货。”

去年5月到8月，雷世宏及团队亲自拜访客户约2000位，整理货架几万个。“每天早上5:00出发，晚上11:00回来，每次拜访多则1小时，短则半小时。”

截至去年年底，雷世宏公司的销售额出现了逆袭。“尽管经历了几个月的亏损，但年终总营收比2022年增长了30%。”

“赢得订单，需要先赢得客户对你的认可。以往，大家认为，产品销售不好，是市场原因，客流量少导致。实际上，当客户认为不好卖的产品，经过调整后，销售有了起色，客户有了信心，我们的业务员也有了信心。”

这个过程，雷世宏深刻认识到，想要把事做成，需要向内求。“凡事在自己身上找原因，就能找到解决之道。”

04

“连父母都不爱，凭什么说你爱客户？”

坐在办公室，雷世宏看着会计递过来的业绩报表，他预估今年下半年公司营收将有显著增长。

近期公司大会上，他特意邀请父母上台，他要送给父母一份礼物。他当着众人的面，向父母道歉，“这么多年，你们辛苦了，是儿子不孝顺。”

父母很惊讶，“孩子，你已经很孝顺了。”

雷世宏潸然泪下。但他没告诉父母，自己的内心经历了什么。

他大量拜访客户，源自对客户心态上的转变。其转变背后，是雷世宏的一次深省。

虽不是家中长子，但雷世宏担起改变家庭命运的重担。多年来，父母以他为荣。父母常说，“如果不是老二（雷世宏在兄弟姐妹中排行第二），我们家没有今天的日子。这些年，他一个人受苦了。”

确实，雷世宏从辍学那年起，一直在赚钱的路上拼搏。

创业之初，他心里只有一种想法，就是改善父母的生活。“家里穷，父母不容易，一路走来，我满脑子想的就是一件事，我要把事做成。”

朋友评价他，“不懂人情世故”。

而他认为，要把时间精力聚焦。他经营馒头店，凌晨4点起床，每天工作19个小时，连续三年，每一锅馒头都做到了极致。

他甚至报班，专门学习如何成为行业第一，如何多卖货。

有员工受不了，说他“一言堂”，甚至提出辞职。雷世宏认为，这是对方能力不行。

他很难看得上别人，“无论在家里还是企业内，属我贡献最大。”他的脾气越来越差，稍有不满意，除了指责就是谩骂。

时光流转，最初纯粹的拼搏之心，随着雷世宏生意的发达，逐渐变了味。

同事评价他，“原本挺好的一个人，后来变得特别火爆”。

他说自己本是个胆小之人，但闯荡这些年，经历颇多，“硬撑起了一片天，没流过一滴泪”。

他培养孩子，也是硬汉风格。儿子遇上事，他说，“男子汉，流血不流泪。”

生活历练了他，当他内心变得无比强大，自信心也随之爆棚，“活着就是为了争第一，就要做强做大。”

他一味地往前冲，内心潜在的想法，除了赢，还想要证明给别人看。他越来越看重自己的面子，其他的事都不重要。父母给他打电话，他嫌烦。他常对父母说，“我正忙着，你们又给我打电话。”

后来，他到润泽园学习，通过反省，他意识到，“自己早已从热血变成冷血，原来是自己的傲心太重。”

找到问题所在，冰冷的心逐渐有了温度。

有一次，正好他参加润泽园的学习会，电话铃响了，是妈妈打来。

电话那头：“老二，你在哪呢？”

“我在外边学习呢。”

“妈今天包了包子，你回来吃饭吧。”

那一刻，他的眼泪夺眶而出。“我突然意识到，父母是想我了，才找各种理由给我打电话，但我以前没察觉到。”

他想起自己和父母的交流，很多时候问的是“爸妈，你们要啥”。他曾以为，给钱就是最好的事。

其实不然。“父母需要孩子的陪伴。”雷世宏感慨。

那一刻，他的心不禁有了温度，坚硬的心墙在逐渐软化。

“我曾引以为傲，自己对家庭的付出、对父母的爱，实际上，我没自己想象中那么爱父母。我庆幸自己明白这些后，爸妈都还在。对父母的孝，不应该仅仅是物质层面的满足，孝的关键在于尽心尽力满足父母精神和情感方面的需求。”

当意识到忽视了对父母的关爱，他猛然发现，自己对员工，对客户，也没有自己想象中好。“你对父母好，你才有可能对员工、对客户好。你的事业才会好。连父母都不爱，凭什么说你爱客户？”

雷世宏

05

回归初心

被时代洪流裹挟，身不由己的经营者，大有人在。

但雷世宏发现，一个人很难从外部解开难题，解决难题最好的方式是提升自己。

回看自己身陷危机，雷世宏说，“最初恐惧，以为自己被命运玩弄，让你一夜回到解放前。”

当他转念，付诸实际行动，转危为安后，他感慨：“如课上所学，世界上没有任何人会拒绝你发自肺腑、真诚对他好。对他人好的心无怨无悔，这本身就是大悟。”

雷世宏说自己现在要做的，就是回归。“回归到自己的初心。”

创业之初，他招了十几名员工，他不是老板，员工不是员工，“我们是一家人”。随着生意越做越大，他逐渐忘了曾经的时光。他对业务员制定了多项规则，考核他们的业绩，完成不了，员工自行承担损失。

现在，他废弃了考核，“多一道手续，没有必要，业务员放开干就是了。只要客户满意，不需要考核员工，他们没必要负重前行。而我需要做的，是用良知感化员工。”

“如果说，以前我用了一种很极致的方式，让自己成功了。但接下来的时代，过去的经验不再适用，当下和未来，都是人心的时代。”

对于拜访客户这件事，未完待续。他和业务员已经做好记录，对拜访过的客户还将做定期回访，调研客户的满意度。