很多企业家都怕卷。

价格卷，渠道卷，流量卷，服务卷。你多送一点，我也多送一点；你便宜一点，我再便宜一点。到最后，客户未必更满意，企业却越来越累。

可真正的战略，往往不是在同一个地方比谁更用力。

战略不卷，是他人的能而不愿。

别人能做的事很多，但愿意长期做、认真做、吃亏也做的事，并不多。你去做了，路就打开了。

润

别人只愿卖车，他们经营车主

有一位企业家，做的是商用车经销。车不是自己生产的，产品端可调整的空间不大，市场上同类经销商又多。

照行业惯常的逻辑，“你卖车，我也卖车”，这生意很容易卷。同款车型家家都能卖，客户对比下来，拼的无非是价格、优惠、赠品、返点。卷到最后，利润越来越薄，客户也未必有多高的忠诚度。

但这位企业家一直在想：客户花几十万买走的，真的只是一台车吗？

他想起自己的第一辆商用车，带过全家出游，也跑过长途送货。对很多人来说，这辆车是一家人的收入，是每天要跑的线路，是未来几年赖以生计的工具。

他们更关心：车能不能少出故障，维修方不方便，一年下来到底赚不赚钱，遇到问题时有没有人能帮自己。

于是，这位企业家把关注点从“卖车”挪到了“车主”身上：我能不能帮车主把这辆车用得更好，让它创造更大的价值？

这样一想，战略空间一下子打开了。只想着卖车，路就很窄——进店、看车、谈价、办手续、交车，流程走完，交情也在交车那一刻结束。可若是经营车主，能做的事就太多了。

交车时，不只介绍功能，而是把常见故障、保养重点、驾驶习惯提前讲清楚；车主遇到故障，不是甩一句“按流程报修”，而是先帮他判断这车还能不能开、要不要马上停、附近有没有维修点；甚至帮他把账算细——一辆车的成本不只是车价，还有油耗、保养、维修、折旧和停运损失。

这些事难吗？未必。同行也想得到，也做得了。问题是愿不愿意：愿不愿意从成交那一刻起继续陪着客户，愿不愿意把那些琐碎、麻烦、短期不赚钱的事一件件做扎实。

别人也能做售后，但可能只做标准流程里的那一段；也能关心车主，但可能只关心下一次成交。真正的战略机会，往往就藏在客户最需要、同行却嫌麻烦的地方。

别人卖的是一辆车，他们经营的是车主。他们用行动给车主打了“保票”：只要你的车跑在路上，我们一直都在。

别人只卷功能，他们去找衣服的“感觉”

还有一位企业家，做的是服饰面料。

很多年里，企业主要做外贸。客户不断提要求，企业就在一次次要求里成长，面料的功能性、差异化、研发能力都一点点做了起来。论能力，他们并不弱。可一转向国内市场，新问题出现了。

他们拿着面料去见品牌方、设计师，对方不是不喜欢。很多设计师一摸就知道东西好——功能强，品质稳，差异化也明显。但真要下单，对方又犹豫起来：“面料是好，可我们的成本卡在这儿……”

一句话，产品好，不等于客户愿意用。

这让企业家很困惑：明明有研发，有品质，产品不差，为什么走到客户面前，路反而没那么好走？

很多企业遇到这种情况，第一反应是继续解释技术多好、参数多强、成本为什么高。可服装这门生意，难就难在——面料最后要变成衣服，穿到消费者身上。

年轻人为什么喜欢某款夹克？不只因为它防风、耐磨、版型硬挺，更因为它有一种说不清的感觉。这种感觉，检测报告里没有，成本表里没有。可消费者要的，常常正是这个。一件衣服真正打动人，是因为穿上它的人觉得：“这就是我想成为的样子。”

很多人能做面料，却不愿意去找客户的这种“感觉”。因为找感觉太麻烦——它不像功能能在实验室测出来，不像价格能在表格里算出来。

它需要企业家放下“我很专业”的确定感，回到品牌、门店，甚至回到消费者身上：看年轻人怎么试衣服，看设计师为什么犹豫，看同样的功能换一种表达为什么就被接受。

答案常常不在面料本身，而在它能不能帮品牌完成产品表达、帮设计师实现想要的风格，也让消费者穿上的那一刻就觉得“这就是我想要的”。

这件事，别人不是不能做，而是不愿做。大家更愿意卷功能、卷指标、卷价格、卷“我的技术比你好”。

可一家面料企业若愿意多走这一步，就不再只是卖面料，而是开始帮品牌做产品，帮设计师找到表达，把功能翻译成消费者能感受到的价值——思考的不再是“我的面料有什么功能”，而是“客户拿着这块面料，最终能创造出怎样的产品价值”。

写在最后

很多企业之所以卷，不是能力不够，而是大家都挤在“愿意做”的地方。可容易的路，往往跑不出出路。

真正的战略，藏在那些别人也能做、却不愿长期做的地方。有人把卖车做成了经营车主，有人把卖面料做成了帮客户做好产品。他们没有离开自己的行业，只是换了一个竞争的位置。

战略不卷，是他人的能而不愿。你愿意多走一步，路就可能从那里打开。

6月28日，万人战略大会将呈现100个难题的101条路径。

好战略，解难题。

愿我们一起，做好企业，过好人生。