长沙湖南宾馆里，湘交会正在举行。

阳国秀没有参会证，进不了会场，却在宾馆守了三天，只为见一位美国客商。

她如此急切，是因为刚刚办起的罐头厂，正为订单发愁。

1996年底，42岁的阳国秀从国营湘南罐头厂下岗。几名年轻同事找到她，希望一起创业。

“我说我什么都不懂，他们说‘我们懂’。”

这群人最熟悉的本领，就是做罐头。他们四处筹钱，买来旧设备，重新办起一家罐头企业。厂子有了，却没有稳定订单，资金也捉襟见肘。

听说那位美国客商来长沙参加湘交会，阳国秀不愿错过这个机会。

可这位客户，曾经否定过他们的产品。

两年前，他向阳国秀原来所在的国营罐头厂采购了两个货柜的水果罐头。货到美国后，因为质量不达标，被评价为“垃圾”。双方就此中断了联系。

几经周折，在当地一位市委副书记的帮助下，阳国秀终于见到了对方。

她向客商承诺，愿意按照他的要求，再生产两个货柜的罐头，不收一分钱。如果产品运到美国后出现质量问题，可以直接在当地销毁，所有费用由她承担，绝不影响客户的信誉。

她只提出一个请求：“你能把你的标准给我吗？你的标准是什么？”

客商答应了。

这一次，阳国秀终于知道了客户的标准。

但能不能按照标准做出合格的产品，还得靠他们自己。

两个货柜，两种命运

水果罐头，能有多难加工？

以橘子为例，诸如剥皮、去囊衣、分瓣、装罐，看似简单，真正要达到国际客户的要求，却并不容易。

橘瓣外面那层薄薄的囊衣，去不干净会影响口感；处理得过重，果肉又容易破碎。橘瓣能否保持完整，直接关系到罐头的外观和品质。

当时，国产柑橘罐头在部分加工工艺上，与国际优质产品仍有差距。

客户给了标准，企业却还缺少稳定达到标准的技术。

阳国秀找到湖南有关科研机构和食品行业专家，围绕脱囊衣工艺、橘瓣完整率等问题反复试验。

技术攻关需要钱。那时，企业已经负债200多万元。即便如此，他们还是拿出30万元改进生产工艺。

科研人员与企业一起试验、调整，前后忙了约半年。后来，两个集装箱的柑橘罐头发往美国EJ公司。

三个月后，客户的评价传来了：“简直就是工艺品！”

经过改进，柑橘罐头的橘瓣整瓣率达到96%。随后，美国客户又下了100个集装箱的订单。

同样是两个货柜，评价却从“垃圾”变成了“工艺品”。

阳国秀终于靠产品赢得了客户。

可100个货柜的订单，对一家负债经营的企业来说，又是新的考验。原料要采购，生产要组织，资金也得跟上。

她开始四处奔忙。多年后回忆创业初期，她说自己常在深夜告诉自己：“咬着牙，朝前走，前面一定有光明。”

1999年，企业与美国EJ公司合资成立新公司，双方合作进一步深入。

技术上的琢磨也没有停下。

传统玻璃罐头开盖费劲，包装又重。阳国秀带着团队与科研机构合作，研发采用EVOH阻氧材料的塑料果杯，保质期达到18个月，相关产品于2002年进入美国市场。

此后，企业还持续改进包装和生产设备，并于2010年申请了用于封口设备的《低阻力封口压头》实用新型专利。

从橘瓣加工到包装封口，他们在一瓶罐头上花的心思越来越多。

然而，技术上的进步并没有解决所有问题。早在2001年，另一道难题就已经摆在阳国秀面前。

阳国秀与来访者交流、考察的旧影

被碾碎的罐头

那一年，美国客户派来了11名专家，提出新的质量要求。

据企业资料，这些专家涉及研发、质量管理、生产制造、储运和农业种植等领域。

他们关心的不只是工厂如何生产罐头，还包括水果来自哪里，种植时施了什么肥、用了什么药，一旦出现问题，能不能查清原料来源。

第一次接触美国食品药品监督管理局（FDA）及相关要求时，阳国秀坦言：“FDA这个名字，我听都没听说过。”

为了符合客户的要求，她不得不把目光从生产车间移向果园。

企业开始探索原料基地建设，希望从种植环节控制水果品质。

但2004年发生的一次质量事故，让这个问题变得更加迫切。

那一年，一批准备出口美国的柑橘罐头，在上海口岸抽检时发现农药残留超标，涉及四个集装箱。

阳国秀把不合格产品运回工厂，连同仓库中同批次的相关产品一起销毁。

那天，她把员工、管理人员和果农都叫到了仓库门口。当着众人的面，已经加工、包装好的罐头被碾毁。

这次事故，给企业造成了600多万元损失。

她对在场的人说：“这次损失我来买单，但下次的损失就要让出问题的人自己买单。”

罐头可以销毁，原料质量的问题却不能靠事后销毁来解决。

工厂把加工工艺做得再好，也无法从根本上消除水果在种植环节已经产生的农药残留风险。

企业进一步推进标准化果园建设，向合作农户提供种苗、技术指导，要求他们按照统一标准施肥、用药。

可把工厂里的标准带进果园，并不简单。

农民有自己的顾虑：改变种植习惯要增加投入，万一果子种出来，却卖不上好价钱怎么办？

阳国秀后来解释：“你不提供保护价，他不会配合你种……他万一亏了呢？他亏不起啊。”

于是，企业推行保护价收购。行情好，就按市场价收；行情不好，也按事先约定的保护价收。

同时，企业派技术人员指导种植，还与合作社、银行一起，探索解决果农生产资金的问题。

企业承担了一部分收购风险，农民才更有底气按照标准种植。

这样的合作，一做就是许多年。

企业逐渐建立起质量追溯体系。按照阳国秀2012年在食品安全论坛上的介绍，通过产品批次记录，能够追查到原料果园及相关农户。

经过多年发展，企业的果园建设与合作体系达到十万亩量级。

回头看这段经历，阳国秀坦言，最初与农民合作，并不是出于多么长远的考虑。

“我不得已要和老百姓合作，那个时候不是很自觉，不是心甘情愿的。”

开始时，是客户的要求让她不得不走进果园。

可合作久了，她发现，农民不仅需要企业的订单，也在帮助企业赢得市场。

“他为我赢得更多的市场，赢得更好的口碑，帮助我把品牌建立起来了。”

农民种出好水果，工厂才能持续生产好罐头；产品赢得订单，农民又有了相对稳定的销路。

这些年，每逢春节，她经常从正月初二开始，带着团队走进乡村，看望合作农户，也去探望他们的父母和孩子。

“他离不开我，我也离不开他。”阳国秀把这种关系称为“利益共同体”。

而要让这份合作长久维持下去，企业还得把生产出来的罐头卖出去。

阳国秀走访乡村、探望农户的旧影

大洋彼岸，风浪又起

2008年，从加拿大回国的沈凡超向母亲阳国秀提出，企业应该经营自己的品牌。

此前，企业已经为国外客户加工多年。罐头摆上美国超市的货架，包装上印着的却主要是客户的商标。

在海外客户的采购体系里，工厂甚至只有一个代号。

沈凡超想改变这种局面。

但经营品牌与按照订单生产，是两门不同的生意。工厂懂技术、懂品质，不代表懂消费者，也不代表有自己的销售渠道。

国内市场的开拓并不顺利。

一次，企业向北京一家大型连锁超市发货，对方不久后破产，30多万元货款难以追回。

但这条路，他们没有放弃。

十年后，中美贸易摩擦升级。

按照阳国秀的回忆，当时企业约80%的产品销往美国。关税上升，让出口生意承受巨大压力。

“那就是我们天都塌下来。”

2018年8月，她带队赴美，聘请律师，参与美国对华301调查的有关听证程序，争取关税豁免。

当年，她费尽心思让美国客户认可自己的产品。如今，产品品质已经得到认可，却可能因为关税变化而失去市场。

企业不得不加快寻找国内买家。

过去为出口积累的加工技术和品质标准，成为开拓国内市场的基础。随着渠道逐步打开，到2022年前后，国内外订单已大体各占一半。

然而，2025年春天，新一轮关税冲击再次到来。

4月27日，清晨六点多。株洲国际会展中心还没有开馆，71岁的阳国秀已经赶到展馆外，等着开展。

“这个展会对我们来说实在太重要了。”

当时，企业原计划销往美国的约2.1万吨蜜橘罐头积压在仓库，原有出口安排被打乱，面临滞销风险。

水果已经收购，罐头已经生产，阳国秀急着为这批产品寻找新的买家。

有关部门也帮助企业对接商超和电商平台。

事情随后有了转机。5月，中美关税水平阶段性下调，美国客户重新催促发货。8月，企业的出口订单已明显增长。

从两个货柜到2.1万吨，近30年过去，阳国秀仍在为罐头寻找销路。

而如今，需要她帮忙寻找市场的人，也越来越多。

阳国秀在种植基地

谁来卖出下一瓶罐头？

2026年9月，在润泽园教育“「乡村振兴」丰收节·战略启动会”上，阳国秀谈起了自己这些年的一份困惑：企业与果农、地方经营者的合作越来越紧密，但他们对企业的依赖依然很深。

“老百姓对我们的依赖还是很大，怎么解决？”

多年以来，每遇到难关，她总想着先把事情解决。种植、加工、销售，企业参与的事情越来越多。

她估计，自己80%以上的精力都花在协调这些环节上，真正能够用来研究产品的时间只有约20%。

如今，岳阳华容的皱皮柑、衡南的土枇杷、湘西的猕猴桃……一些地方农业经营者希望借助企业的研发和加工能力，把家乡的特色农产品做成自己的品牌。

他们不想再只是卖原料，也想拥有自己的产品，经营自己的生意。

“他们已经不愿意只是做原料……他们能够都做老板。我非常愿意。”

阳国秀很愿意帮忙。

可实际做起来，她发现，研发可以帮，加工可以帮，到了销售环节，一些合作伙伴仍然希望她来找客户、跑市场。

“我没有这个能力按照过去的模式来帮助他们了。”

如果每一种地方特色产品都由她负责找买家，企业根本忙不过来。

于是，她开始琢磨另一种合作办法：企业发挥研发、加工和品质管理的优势，农户把原料种好；那些希望拥有自主品牌的地方经营者，则要逐步学会寻找客户，也可以与专业渠道合作。

“但是根源上，要他们自己把产品卖出去。”

但做生意的本领，不能只靠讲几堂课就学会。

阳国秀开始联系湖南各地的合作伙伴，想把他们组织起来学习，也认识更多懂技术、懂渠道、懂市场的人。

有些地方相隔四五百公里，电话里说不清楚，她就准备亲自去。

想让大家在线上交流，有些人连腾讯会议都不熟悉，还得一步步教。

她甚至考虑承担部分培训和住宿费用。

谈起这些事，她直言，“我就像一个老奶奶，带着这些新人一步一步地走出来。”

72岁，她张罗着带人学做生意。只是这一次，她希望那些想拥有自己品牌的人，不仅能够把产品做出来，还能学着面对市场，承担经营的责任。

谈到认识更多合作伙伴，她毫不讳言，“你也被需要，不是你仅仅需要人家，人家也需要你。”

她年轻时不懂技术，是懂技术的同事帮她迈出了第一步。后来，她和果农相互依靠，把生意一点点做起来。

如今，她希望更多人也能找到这样的伙伴。

写在最后

阳国秀的企业叫果秀。

岁月把这个名字一点点写进了她的生命，也让这家企业渐渐成为许多人的生计所系。

从果园到工厂，再到消费者的餐桌，产业链连接的不只是生产、加工和销售，更是一个个具体的人。

有生命力的产业链，不是让所有人依附于同一个名字，而是让更多人凭借土地、手艺和坚持，拥有自己的名字。

国秀的果秀正在走向更远的地方。