“最近三年，公司营收翻了10倍。”

这是天津金仓互联网科技有限公司董事长刘光昭最近分享的一组数据。

而在2020年开始在润泽园教育学习时，他形容当时的企业状态还是“倒闭与不倒闭一线之间”。

早年，他做过消毒餐具，后来进入餐饮食材供应链，从餐馆、采购配送，一直走到田间地头。

最初，他想减少中间环节，让农产品更直接地走向餐桌。真正进入农业生产后，价格、标准、规则和信任，一个个问题接踵而来。

创业20多年，刘光昭对产业链的理解也在不断变化。

如今，他越来越关注：一家企业，如何找到自己在产业链上的位置和战略。

以下内容，根据刘光昭董事长在润泽园教育“「乡村振兴」·丰收节战略启动会”上的分享整理。

从餐馆到田间，减少中间环节

刚开始做企业时，我想法比较简单，就是想证明自己，想出人头地，也想为家里争口气。

后来，我做过消毒餐具。

那时候我们有几千家餐馆客户，接触的大多是中小型餐馆。

一般都是男的在后厨，女的在前厅。忙活一天，第二天一早还得起来采购食材，家里的孩子也没人带。

大概2014年前后，淘宝、京东这些互联网平台已经发展起来了。

那时我就想，能不能做一个专业的餐饮食材平台？

餐馆老板直接在线上下单，我们给他们配送过去，让他们省时、省钱、省力。

后来，食品安全问题又让我开始关注食材的源头。

当时社会上出现过苏丹红、地沟油等食品安全问题。我就想，如果能够直接和上游厂家打交道，从源头开始规范，是不是能把质量问题解决得更好？

后来，我们就从这样的餐饮食材平台做起，逐渐做起了供应链业务。

做着做着，我们又想继续往田间地头走。

供应链的一头是餐馆，另一头能不能直接到生产端，让农产品更直接地进入餐馆和用餐单位？

当时我们调研过，一种蔬菜从田间地头到餐馆，在十多年前至少要经过四五个流通环节。

每一个环节都有利润，也会有损耗。

所以那时候我们想，在客户不增加成本的情况下，能不能减少中间环节，让农民多增加一些收入？

我们希望种植、配送和餐饮之间少绕几道弯。让农民种出来的东西不愁卖，也能有更合理、更稳定的收入。

走进农业，难题落在人和规则上

当业务真的进入农业生产端，新的问题很快出现了。

有一次，我们高价收购一个园子的农产品。

因为我们的收购价格高，有人就从其他地方把产品拉回来，混到自己的产品里面。

结果一检测不合格，库里的产品都会受到影响，有的只能处理掉，损失很大。

农药也是一样。大家已经说好哪些药不能使用，但为了增加产量，还是有人偷偷使用。

一旦检测不合格，整批产品都会受到影响。

后来，我们采取过一个办法，叫“十家连心”。

只要发现一家不合格，这一组的产品我们都不收。

这样一来，大家开始互相监督。我们还选出了一个负责人，谁出了问题，影响的不再只是自己。

价格也是一样。比如提前说好一斤一元，第二天外面的市场价格涨到一块五，有的人就不愿意按照原来的价格卖了。

可如果市场价格跌到五毛，他又会把产品拉过来，说，我们之前约好的就是一元。

这些事情，我们都碰到过。

所以有人问我，农业到底难在哪儿？

农业难在人心。

做“三农”，就是跟村委、驻村干部、村民、种植户打交道。大家如果都站在自己的角度，希望自己多挣一点，很多问题就会出现。

我后来觉得，想带着农民往前走，就要为他们负责。农民不看你说什么，就看你做什么。

很多规矩、很多信任，都要一点一点建立起来。

这些年，我也自己下场做过生产，包过几个蔬菜大棚，最后赔了钱，也确实挺累。

那时候我有一个很深的感受：“这个供应链条必须改变，必须呈现价值。”

走得越深，遇到的问题越具体。也是在这些碰撞里，我们对产业链的理解开始发生变化。

从生产端出发，转向需求侧

做农业相关产业多年，我们对产业链的理解一直在变化。

一开始，我们想从农业生产端有所作为。但在这个过程中，也损失了很多钱和精力。

后来，我们把方向调了过来。让三产、让需求侧带动生产侧，带动供应链。

我们最早从餐饮渠道做起，后来加强供应链，再逐步进入农业生产端。

这些年做下来，我越来越关注消费者这一端。

现在农业还有一个问题，种植、加工配送和消费端之间，还没有很好地形成以需求侧为中心的融合。

很多时候，农民听的是中间环节。谁来买我的产品，我就按照谁的要求去种。

消费者对好产品有需求，但这些需求不一定能够传到生产端。所以我们现在想从消费者的需求开始往回走。

一根黄瓜、一个西红柿、一个苹果，消费者需要什么样的产品，我们把这些需求搜集、整理出来，再告诉农民。

种的要管吃的，吃的也要管种的。这样才能形成正向互动。

再往前一步，还有一个问题。一个地方有了好产品，怎么把它做成产业？

现在我们想先把各地的好产品梳理出来，再建立相应的供应链和供应体系。

一个好产品，只让一家一户得到效益还不够，还要形成产业，带动村集体和农民增加收入。

从一个产品带动一个产业，带动一个村集体，再带动一方乡村振兴。

我们现在也在做机器人炒菜项目。按照计划，未来三年希望开1000家店。如果终端能够形成这样的规模，我们就有能力把至少100个农产品品类落到100个村里去。

终端形成稳定需求，再往前带动供应链和生产端，这是我们现在正在探索的路径。

一条链走下去，靠信任，也靠托底

从农业种植，到加工、仓储、配送，再到销售和消费，一条产业链很长。

种植端需要有人带着大家，加工配送有采购、仓储、配送的一整套能力，再往后还有渠道，还有品牌。

每一个环节都有自己的位置，也需要有人把这一段带起来。

我理解的链主，要做几件事。产业要能够融合，要联农带农，还要把好产品转化成产业，带动一方致富。

一条产业链要长期走下去，还有一个绕不过去的问题——信任。

现在很多产业之间，信任关系还没有完全建立起来。

信任，不是一个环节就能建立的。每个产业都有链主，链主形成信任。

每一个链主先在自己的平台上形成信任，不同环节之间再形成信任，最后形成一个生态。

尤其跟农民打交道，我们要成为他的托底人，成为他信任的人。他信任你，他一定会跟着你走。

在这个过程中，我觉得很难的一件事，就是肯吃苦、肯托底。

农业需要长期投入。事情很多，也很麻烦，只能一点一点去梳理。

还有一个，就是不怕吃亏。

你成为链主，和农民、上下游一起做事情，就要有托底的准备。

因为在不确定的情况下，一定会出现问题。问题出现以后，我们是不是甘心情愿，是不是真诚地对待别人，这很重要。

农业是心与心的连接。

乡村振兴最重要的是产业振兴，产业振兴最重要的是要有好的带头人。

把那些想为村里干事的人找到，帮助他们、给他们赋能，再把产业落下去，在不同地方做出实践，让这些实践形成方法。

这些，是我们接下来还要继续做的事情。

写在最后

从减少流通环节，到转向需求侧，刘光昭对产业链的理解，也在一次次实践中变化。

这条路，他走了二十多年。而在今天，这条路上，远不止他一人。

这个金秋，「乡村振兴班」生态圈，正在把这样一群人聚到一起——做种植的、做加工的、做流通的、做终端的，还有村里的带头人。大家各守一方，又连成一线。

10月16日，润泽园教育「战略领导力」学习会·「乡村振兴」全国会场，将在天津举办。

如果你也在思考，自己该站在产业链的哪里，又能和谁同行——

欢迎来到现场。看清大势，找到自己的位置；再把产品做好，助乡村振兴。