有人说，“决策是管理的心脏。”100个行动也挽救不了1个错误的决策。

如何做对决策？每个正确决策背后，是什么在发挥着决定性的作用？其底层逻辑又是什么？

今天，我们跟着付胜龙（大汉集团创始人，创业30年，大汉集团从默默无闻到中国500强，年收入近700亿），走进他的三个重要决策。

探究，每项正确决策背后，他如何思考问题、解决问题？

01

1992年，小平同志南巡，《深圳特区报》发表了著名新闻通讯《东方风来满眼春》，改革开放的春潮涌动。

这股春潮，同样扰动着付胜龙的心。“我当时有一种直觉，未来的价值点，就是应该有更多的企业家成长起来，为社会去创造价值。”他说。

于是，他辞去铁饭碗工作，向家附近的小卖部借了2万块开始创业。创业做什么呢？靠山吃山。

付胜龙想，当地产钢，正好有一个钢厂，我可以去卖钢材。

于是，1993年，他开始做起了钢铁贸易。

“那个时候生意也挺好，随便卖一吨钢，能赚200块。”

彼时，200块钱，是付胜龙两个月的工资。

虽然刚入行时懵懵懂懂，但很快他就发现，很多人都卖钢材，但大家都卖不好。

那时，钢材多由物资局或国有金属公司来卖，都是客户自己上门来买。

买完后怎么办？得有人帮他们把钢材运走。这就催生出了一个群体——货车司机。

于是，当一个客户从钢厂下单后，就会蜂拥上来一群司机，来抢运单。

司机们经常为了早点拿到钢材，互相扯皮打架。

由于当时没有手机，客户来买钢也不熟悉情况，通常容易被“宰”。

客户带钱买钢材还有成本和安全问题。哪里有问题，哪里就有需求。

这时，付胜龙面临一个决策：是继续买卖钢材，赚差价？还是去帮助客户、司机解决问题，做服务？

表面上，这个决策选择，是赚200元/吨，还是赚20元/吨的问题。

因为，如果去做服务，每吨只能赚20元服务费。但往更深层次想，付胜龙说：“每吨赚200块钱的时候，我是个商人，赚20块钱的时候，我是一个服务者。

而商业利益，是基于市场行情和信息不对称而产生的，当行情发生变化，信息更加透明的时候，每吨200元的生意就会消失，但服务却是别人永远需要的。”

有了这样的想法，付胜龙开始俯下身去做服务。

他把货车司机、买钢客户、卖钢机构的需求整合在一起。

付胜龙负责到钢厂买好资源，司机负责配送给客户，并带回货款。

30年前干的就是现在的平台配送模式。

仅过了一年多，钢材市场就开始往下跌，由卖方市场，变成了买方市场。

这时，最大的变化就是中间商压缩了，原来卖钢的物资局和金属公司等都关门了。

他们的客户源全部到了大汉，大汉承接了所有的终端配送业务。

大汉顺势推动了湖南地市钢贸市场的建立，仅用两年多时间，大汉就奠定了自己的江湖地位。

原来是国有金属公司卖钢，随后就演变成了一个个钢材市场，市场中的主体大量的都是个体经商户。

薄利多销的流量思维下，这样一种配送制，让大汉顺势成长起来。

伴随着湖南省的各个市、县的钢材市场发展，大汉的品牌力、渠道力也跟着上来了。

所以，大汉就在湘钢、新钢、萍钢等地同一个模式复制下去后，迎来了一个巨大的营销优势，也赢得了配送制营销模式的优势。

30年后，大汉钢材贸易做到了一年一千多万吨的销量，一年的销售收入大概接近600亿。

在全国市场来说，大汉也都是首屈一指。

大汉的模式在今天看来似乎不难，就是跑通了渠道，把大家链接在一起，实现共赢。

但在当时，有实力的同行那么多，为什么别人就没有想到这个点呢？渠道的本质是什么？

“所谓的渠道，其实就是人心。你能够让多少人相信你，就会获得多少人心。有了人心，业务就能做好。”付胜龙说。

很多人都想赚快钱，赚不费力的钱。

但是，放弃赚200元，去赚20元，去干苦活、累活，付胜龙这个决策，其实商业模式发生了变化。

理性思考背后，是什么在起着决定性的作用？付胜龙说，是价值观。

“为工作而挣钱”是大汉核心价值观1.0。

创业初期付胜龙把为更多人找到工作，当成是企业核心价值观。

价值观，看不见，摸不着，但却真真实实影响了付胜龙当下的决策，让他心心念念想去解决问题，踏踏实实赚辛苦钱。

02

1998年，付胜龙又一次面临重大决策：是否要企业自掏1000万替政府修路。

“这一年，大汉已经有了超过千万的积累，我们的价值观有所松懈。

我们感觉到平台不错，亲朋好友在大汉也有了工作，钱（赚的）也不少，那还要干什么呢？”大汉在卖钢的时候，娄底到涟钢的路受损严重。

当时，当地政府资金紧张，副市长找到付胜龙，对他说：“付总，你能不能拿钱把这个路修好？我们要做一个钢材市场，还有60亩地就交给你，你拿到这个地，就可以去盖钢材市场。”

当付胜龙把这个提议分别说给了高管们和母亲后，结果，他们都不同意。

大汉每年税收都交着，修路该是政府的事儿。况且，修路需要1000万，这在当时来说，是笔巨大的投资。

钢材贸易，买进卖出，投资收益是很确定的，但是政府给的土地，将来能做什么，这个是不确定的。

“这土地，你将来干什么呢？养鸡也养不了，种菜也种不了。”付胜龙母亲说道，因为，她在农村目之所及都是土地，都荒着，害怕这笔钱投进去后，就真的沉淀在那片土地上了。

如果单纯只做经济上的分析，那这个决策肯定是有风险的。

但付胜龙思考了很多。有形回报上来说，路修好了，大汉也是受益者。

因为大量的运钢车会在这个路上经过，一条好路会让他们更安全。

其次，做钢铁贸易，大汉是没有土地的。

但是修路后，政府会给大汉土地，那么大汉在银行授信贷款的资质是加强的。

更重要的无形层面来讲，是付胜龙对企业家创造社会价值的一种追求。

“要想富，先修路。我还是想为这个社会去实现一种社会价值。”

于是，付胜龙开始给母亲做工作。“你看，我那个时候上大学，就是一床被子一个箱子。

现在，我拿些钱给你在老家修一栋房子，等于我到外面出差赚了钱回来了，这个箱子、被子换成了房子。

这次，你就当我又出差了，如果事情成了，高兴。

没成，就忘记，当作没这回事。”就这样，付胜龙做通了母亲的工作。

于是两年时间，娄星北路修成了，大汉钢材市场也建成了，大汉发展也突破了边界，引领了湖南省城镇化的发展。1998年恰逢中国房地产商品房改革，大汉正好又赶上了这个潮头，于是，大汉就把城镇化做起来了。

从娄底到双峰、溆浦、永顺、沅陵、绥宁等等，25年间，大汉做了100多个项目，投资上千亿。

中央党校副校长王东京带领团队专门在溆浦、双峰等地方进行调研，然后推出了一本案例，叫做县域城镇化的模式，就是一路一城一园的“大汉模式”，修好一条发展路，建设一座致富城，营造一个温馨园。

“大汉模式”具有很强的社会价值，湖南省政府把“推广大汉模式，变建房为造城。”

写进了《湖南省推进新型城镇化实施纲要(2012-2020)》。

“我想，作为一个民营企业能够写进省政府的城市发展纲要，肯定是很骄傲的，因为我们确实有了社会业绩，因此也获得了巨大的个人财富。”

付胜龙说。从修一条路，到造一座城，这个决策背后，是什么在起决定性作用？依旧是价值观。

这一时期的商业模式，演绎了大汉企业核心价值观的2.0，叫“资本＝责任，业绩＝财富”。

什么意思？企业资本走出了企业，对接了社会需求，大汉资本要投资到湖南县级、省级、国家级贫困地区的基础设施建设，这个变化是巨大的。

这样，大汉就把从企业资本，到社会的责任，再到社会业绩，再回到企业财富这样一个链条把它打通了，形成了大汉核心价值观2.0。

而这个价值观，就是大汉第二个关键决策的决定力量。

03

然而，2012年，在上海，有两个福建的农民把钢铁贸易做成了一个金融产品，致使上海有上千亿的银行票据兑付不了，金融界对钢铁贸易实行了有史以来从未有过的资金打压回收。

大汉是通过钢铁贸易获得了巨大的金融资金，然后才进行了湖南的县域城镇化建设。

当时，大汉有将近70个亿的银行授信规模，从2012年开始，其规模每月减少1个亿，到2016年的时候，只有不足20个亿，三年减了50个亿。

恰巧，2014年、2015年、2016年这三年时间，“大汉模式”正在全面开发，资金链很长，回收也很困难。

大汉在长沙又做了一个投资上千亿的项目——产业生态城，每月还要投进去1个亿，这巨大的剪刀差，一方面是银行的收贷，一方面是大的投资，给了付胜龙无穷的压力。

“我的空间被无限地压缩，去掉‘我’字头上那一撇，变‘我’为‘找’：每天就是找钱，找钱还银行贷款，找钱发民工的工资，找钱缴税收。

许多朋友说：你要留后路。我说：不能留后路，只要还有一块钱，我就要对我的业绩负责！”付胜龙说。

就是在这样一个顽强的、拼搏的意志坚持下，大汉渡过了这个艰难的时期，没有欠银行一分钱的到期贷款，没有欠农民工一分钱工资，没有欠国家一分钱的税收，在这种艰难状态下，还缴纳了将近20个亿的税收。

这三年时间，付胜龙深切地感受到了什么是“无”，“无”的心多么重要。

“也许我还有更重要的使命，我需要在我的心里安放上这个‘无’的心，才能成就我未来事业的力量。”

确实，白手起家，20年时间，付胜龙一路高歌猛进，获得了巨大的“有”。

这次危机，给了他又一次沉下心来思考的机会，让他去探索，这个时代，企业家更大的社会价值在哪里。

在迷茫中寻找光亮，付胜龙走进了润泽园，学习了200多天的阳明心学后，他逐渐领悟了阳明先生的“心即理”“致良知”和“知行合一”。

他说：“我知道，那岩石中的花，在你没有看它的时候是静悄悄的，在你看它的时候，如果你是一个艺术家，你可能会拍一个照片作为一个作品；如果你是一个企业家，你会想着把这个花变成一个产业，惠及天下许许多多的人民。

原来花还是那个花，但是在我们的心中，这个花变得绚丽多彩。”

“对每个人来说，世界到底是什么样的，并不重要。

重要的是，我们照见的是怎样的一个世界，是让我们高兴的，还是忧愁的，这取决于我们的价值观，我们的认知。

而阳明先生的致良知，既是价值观，又是方法论，让我在追求良知的过程中，通过不断地行动去改良价值观，实现行为的最大价值。”

获益于致良知的启发，付胜龙再回味这20年大汉的城镇化道路，他发现了一个很重要的事实：在北京高楼大厦后面的农民工，他们为国家的高铁建设、高速建设、城市建设、工业产品建设奉献了巨大的价值。

“我一路追着农民工的足迹走来，农民工是怎么走出去，又怎么回来的，我一清二楚。最开始造城的时候，我们的目标就是——为农民工安居乐业造城。所以，我们做配套商业，所有的设施建设都是围绕这一群人，让他们真正成为城市的主人。”

于是，秉持顾客价值，付胜龙开始研究：农民工的下一代怎么办？如何让他们的生活品质更好？如何更有价值地进行劳动创造？

付胜龙透过农民工，看到了农民工子女们那孤独、深厚的心。

因此，他决定要做一件事情：就是让农民工的儿子不再成为农民工，而是要成为新时代的大国工匠。于是，付胜龙创办了大汉国际工匠院。

这，是付胜龙第三个非常重要的决策。

他认为，新的时代，农民工的子女需要高品质地建设国家，需要真正的工匠精神。

“我们要完成一项使命，就是把工匠精神的种子播撒到大学生、中学生的心田，让工匠之树成长起来。我们还会对接企业的岗位需求，来做岗位技能培训工作，让孩子们有工匠坚韧之心，又有企业行业技能之能。当他们获得心力、能力后，我相信他们会看到自己未来的就业方向，并去努力实现人生价值。”

付胜龙立下目标，未来，大汉要实现“百万小匠出金桥”的目标，每年培养一百万个小工匠走向社会。

这一决策背后，是“工匠精神创造美好生活”核心价值观3.0在起着决定性作用。

“工匠精神是创造美好生活的充分必要条件，大汉以工匠精神创造美好生活为主张，全力投资职业教育和技能培训，打造新时期产业工人队伍建设。”付胜龙如此诠释。

结语

回顾30年创业历程，付胜龙一直说自己是“乘着改革开放的电梯上来的”。

有句话这么讲：可借天地之力，不可贪天地之功；可借时代之力，不可贪时代之功。

付胜龙，深谙此理。

三个重要决策，付胜龙都谈及到了价值观。

价值观背后，他决策遵循的底层逻辑是什么？

付胜龙斩钉截铁地给出两个字：大势！什么是大势？

他说：“大势就是大多数人的需求。比如，当初的改革开放，就是一个大势，但是很多人都看不到，不去乘坐这个大电梯，去捡拾芝麻了。再比如，农民工子女，高品质生活和就业，也是社会的大需求，这就是一个大电梯。”

如何读懂大势呢？

归根到底，付胜龙说，就是阳明先生的致良知，当我们追求大我的价值时，我们自然而然就会敏锐察觉到大多数人的需求。这，才是一切决策的原点。

编后

企业经营者，就是企业的一号位。

作为企业这艘巨轮的掌舵者，一号位如何能够拥有澎湃能量，带领企业驶向远方？

最根本的，是一号位心上的力量。

心上力量如何获得？

1月1日，我们一起听付胜龙聊聊他的“一号位心法”。

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