在近年行业政策的巨浪下，一家连锁药店尝到了亏损的阵痛。

和许多同行一样，他们不断调整方向、寻求突破，却始终觉得力道打在棉花上——无论多么努力，收效都有限。

直到有一次，他们找对了突破口，局面开始逆转……

（以下内容整理自恒康大药房董事长赵亚辉的讲述。）

困境：“好像都做对了，又好像哪儿都不对”

随着“药品集采”政策的逐步推行，我们这家深耕多年的区域连锁药店遭遇了前所未有的冲击，企业陷入亏损。

那是一种刻骨铭心的危机感。但我告诉自己不能倒下。

于是，一幅格外“努力”的景象出现了——我们推出“健康一体化方案”，升级“99健康卡”，引入非药产品，加速数字化转型……我的思维像雷达，四处扫描机会：一会儿要抓住“养生”的年轻人，一会儿又想冲进自媒体电商。

我笃信，只要一切以客户为中心，方向就不会错。可结果却是：资源被分散，团队被透支，而我自己，被无力和焦虑裹挟。

我们似乎做对了一切，却又好像什么都没做对。

就在这身心俱疲、内外交困的时刻，我走进了“战略重塑营”。那一刻的我，是带着求生的本能，去抓住最后一根稻草。

湖南恒康大药房董事长 赵亚辉

破局：从“遍地出击”到“深深爱上一群人”

启发：从理念到笃定。

战略重塑营带给我的，不只是新知识，更是一记当头棒喝。

我们终于看清了自己的致命误区——这些年，我们一直活在“既要、又要、还要”的混乱里，用一句“为客户服务”的正确口号，掩盖了战略上的极度分散与不聚焦。

当老师不断追问：“你的客户，到底是谁？”我们曾经那套“覆盖全人群”的说辞，瞬间变得苍白无力。

过去我们也无数次谈“要找到那群人”，却始终没有真正落地。直到这一次——老师的高强度拷问，加上团队共创的激烈碰撞，让我们第一次真正从理念走向心底的笃定。那一刻，我们不只是“想明白”，而是“想透了”。

我们忍痛舍弃了那些看似庞大的市场，把所有目光和资源，聚焦在45岁以上的慢病人群——也就是“银发一族”。

我们决定：“要深深地爱上这一群人”，全心全意为他们服务。

这群“45岁以上的初老族”，是健康焦虑最强、消费力最稳的一群人。他们不只是想治病，更想延缓衰老、保持体面、有高质量的生活。我们要做的，不只是卖药，而是帮他们“活得更舒服、更自在”。

落地：从想明白到做得到。

课程不仅让我们“想明白”，更让我们“做得到”。

这门课，是一场带着真实问题上战场的训练。老师要求我们三天之内拿出速赢项目方案——立目标、定机制、做承诺。那种“逼着你想清楚、当场承诺、立即执行”的节奏，让我们第一次真正把战略变成行动。

于是，在老师引导下，我们当场制定了一个清晰可行的攻坚目标——一年内，打造100家专注服务慢病人群的“健康驿站”。这不是一句口号，而是一个立即启动的“速赢项目”。它让我们的战略第一次拥有了清晰的落地机制和时间表。

回到企业后，我们没有犹豫，立刻试点两家门店，搭建“健康驿站”的雏形。不到一个月，模式便获得极佳的口碑与市场反响。

截至目前，我们已启动第十家门店，正稳步向一年百店的目标迈进。

成果：聚焦、信任与生命力。

这次战略落地，我们做对了几件关键的事：

其一，极度聚焦。门店所有设备——从艾灸凳到理疗仪——都精准对应慢病群体的核心痛点。员工培训紧扣高血压、糖尿病等几种核心慢病展开。聚焦，让我们的服务更专业、更高效。

其二，先做服务，后谈商品。过去，我们总想着“服务如何带动销售”；现在，我们下定决心：先让顾客信任，再谈转化。我们推出365元年卡，顾客可不限次数使用健康设备。我们真诚地传递一个信号：“请把健康交给我们，我们是您生活中的健康管家。”

当一位失眠多年的顾客说“终于能睡个好觉”，当一位阿姨的老寒腿疼痛明显缓解——那种“被真诚需要”的成就感，是任何营销手段都比不来的。而当信任建立，客户自然愿意选择我们推荐的营养品、低糖食品。

其三，躬身入局。战略落地后的40多天，我几乎每天都去门店，亲自观察、倾听、调整。看到健康驿站从早到晚人流不息，甚至需要排队——听到叔叔阿姨们笑着说“你们多添点设备吧”——那一刻，我感受到的，是久违的踏实与希望。

“健康驿站”计划已落地，十家门店率先启航

首批门店的成功试点，让我们沉淀出一整套健康驿站标准模板——从空间设计到服务流程，每一环都有章可循，为后续新店的复制落地提供了坚实支撑。

这次战略重塑，对我们企业而言，堪称一次“绝处逢生”的转折。它让我们从“到处撒网”变成“精准深耕”，从“卖产品”变成“做陪伴”，从“盲目努力”变成“心中有光”。

三天课程，让战略不再停留在纸面，而是形成了清晰的路径、机制与节奏。凭借这份极致的聚焦，我们从去年的亏损与焦虑中稳步走出。现在，我们明确地感知到：企业重新回到了健康的上升通道。

我们找到了在下行市场中的“定海神针”——深度服务好一群人，成为他们生活中不可替代的健康伙伴。

结 语

市场永远在变，竞争和内卷可能是常态。但真正让企业稳住航向的，是内在的定力。

战略重塑，不在于做得多，而在于做得深、做得准：找到穿透点，重塑核心竞争力，信念与行动合一，为客户创造真实价值。

这位企业家说得好：“几年前，我以为战略是‘以客户为中心，从卖商品到提供价值’。今天，我清晰而坚定：深度服务45岁以上慢病人群，开设100家健康驿站。”

前者是理念，后者是路径。唯有路径，才能引领企业穿越周期。