“我们是做中高端工作服定制的，过去几年业绩不错。但这两年行业内卷，坚持中高端定位，很多订单就会流失；可一旦降价，似乎就失去了品牌定位，利润也会下滑。我们应该继续追求中高端的市场定位，还是应该降低价格迎接这个市场的内卷？”

最近，一位做团体工作服定制的企业家提出了这样的问题。

在市场竞争愈发激烈的今天，很多企业都有类似的困惑： 价格高了，怕没人买； 价格低了，怕掉档次、怕没利润。但是，价格高就是高端吗？价格低就是低端吗？到底，什么是真正的高端？

弄清这个问题，对于我们理解市场，制定价格，至关重要。

高价格≠高价值

对于这个企业而言，问题的关键，不在“价格”，而在“价值”。很多企业谈到“高端”“高品质”时，不自觉就把“价格”当成了衡量标准。以为贵，就代表产品高端有档次。但事实上，高端是指高价值，而不是高价格。

价格会随着市场需求而波动，是一种灵活的策略；但价值，是企业必须构建的核心能力。真正的高端，是能理解客户、满足客户的刚需，并给到客户超出预期的体验。

有时，高价格与高价值正相关；但也有很多优秀的产品，用亲民的价格实现了更高的价值。“价格厚道，感动人心”，也是一种策略。

菜是做给亲人吃的

安徽春盛餐饮，是一家以商务宴请起家的企业，员工上千人。原本主打高端商务宴请，是当地响当当的餐饮企业。但“国八条”出台后，整个高端宴请市场几乎腰斩，春盛也一度陷入寒冬。

最后，它是如何打破寒冬的？

春盛不是一味降价，而是千方百计地提升性价比，为客户创造“高价值”。

1、高端宴请市场：实施“价值翻倍，价格不变”。

高端宴请的客人并不是想要低价，而是更在乎价值，所以要让客人觉得物超所值。

他们有三个重要动作:

第一，订餐多问一嘴，服务多想一层，超越客户预期。

第二，设置了400总经理直达号。再小的客诉，春盛都会进行全链路复盘，每桌都要做到百分百满意。

第三，建立了一条价值到岗、层层递增的价值生产线。从采购到后厨，每个人都思考：我能为客户提供怎样的价值？我还能多为客户做点什么？

因为给到客户切身感知的高价值体验，所以在商务宴请整体下行的情况下，春盛业务不降反增，实现持续增长。

2、社区大众市场：开创“邻里有”，实现“品质不变，价格亲民”。

春盛还做了一个很多人不敢做的事——

开社区餐厅“邻里有”，让老百姓用1/5的价格，吃到和高端宴请一样品质的健康菜。他们砍掉了例如花式摆盘等不必要的余食赘行和冗余流程，而是用心把菜做好，聚焦老百姓的刚需。把菜做好，让老百姓吃得起、吃得安心。

然而，无论是“多问一嘴”还是“极致性价比”，春盛真正强大的内核，在于“道”。

在春盛有一句话：菜是做给亲人吃的。

这份将客户视为亲人的真心与诚意，是驱动员工主动创造价值、而非机械执行规章的活水源头。正是这份“知”，让创造高价值，成为团队自然流露的行为。所以，真正的高端在于跳出价格的表象，回归价值本质。

当能为客户创造并传递出超越价格标签的厚价值时，就更能掌握市场的主动权。

短短三个季度过去，春盛传来两个好消息：

宴请板块业绩不降反增，三年增长一倍多，从不到2亿做到4亿+；

新开4家社区餐厅“邻里有”，老百姓非常认可，预计到年底打造10个店。

把最好的商品卖便宜

盒马是大家都比较熟知的品牌，以前，很多人认为盒马代表的是“高价格”的中产消费。

过去一年，盒马做了一个关键转变：回归用户价值，用高价值+可负担的价格，重新赢回市场。

他们关停了同质化竞争激烈、定位模糊的X会员店，把资源集中在“盒马鲜生+盒马NB”的双线战略。

现任CEO明确提出一句话：

“把最好的商品卖便宜，才是真本事。”

不是简单打折，而是通过优化供应链、提升运营效率、自建品牌能力——

让“好商品”既保留质量，又能以更接地气的价格走进更多人的生活。比如，一款950ml的新鲜牛奶，售价仅7.8元，但包装清晰、品质上乘、日期新鲜。放在货架上，让消费者看一眼就觉得“值”。

当然，盒马也有很多定价并不低的商品持续畅销。但因为原料讲究、品质过硬、体验扎实，消费者照样愿意买单。

总 结

无论是春盛餐饮“菜是做给亲人吃的”，还是盒马鲜生“把最好的商品卖便宜”，他们都有一个共同特点：把产品的价值做厚。

所以，回到开头那位企业家的问题，我们知道真正能打动客户、让客户买单的，是能否准确回应他的需求、解决他的痛点，让他觉得“这个钱花得值”。

高端不等于价格高，而是价值厚。

找到客户的“刚需”，做好客户心里的“高价值”，才是企业穿越周期、持续发展的根本之道。