从乡村里的针线活，到现代工厂，再到上下游企业的合作，鹿秀珍在刺绣行业走过了几十年。

她始终做着同一门手艺，要解决的难题却一次次改变。一个人的经历，也见证着一条产业链的变迁。

鹿秀珍的童年，有过一片桑园。

爷爷奶奶去采桑叶，她也跟着去。大人拿着袋子，小孩子挎着篮子，采得多了，还要用架子车往家里运。

家里养蚕。奶奶和母亲也会绣花，虎头鞋上有老虎，棉袜上有花，小孩子穿的围嘴，也绣得好看。

1975年8月，河南遭遇了后来被称为“75·8”的特大洪灾。连日暴雨，板桥、石漫滩等水库相继溃坝，许多村庄被洪水吞没。

鹿秀珍记得，村子后面就是沙河。大人带着孩子，沿河堤往高处走。到处是逃难的人，还有孩子的哭声。

十几天后，一家人回到村庄。

房子没有了，桑树也没有了。往后的日子，连吃盐都成了难事。

母亲养的鸡下了蛋，舍不得吃。攒下四五个，让鹿秀珍挎着篮子，走十几里路去镇上卖。那时一个鸡蛋五分钱，卖了钱，再买一点盐回来。

桑园没有了，奶奶和母亲留下的那门手艺，却伴着她走过了大半生。

一只小鹅

鹿秀珍第一次踩缝纫机，绣的是一只小鹅。

那时她还在上学，放学后常往一位亲戚家里跑。亲戚会用缝纫机给小孩子做围嘴，她就在一旁看。

有一天，亲戚离开了机器。鹿秀珍坐上去，试着踩了起来。她第一次操作缝纫机，连倒转都不会，竟把正在绣的一只小鹅绣完了。

亲戚回来一看，冲她竖起大拇指：“哎呀，真是天才。”

十来岁时，她用缝纫机绣罩衣、围嘴，拿到庙会上卖。那时候不懂什么叫创业，做出东西来，有人买，就能换些钱。

长大后，她进了当地外贸公司的抽纱厂，被派到各个乡镇教农户绣花。

那时，县里采用“产品加农户”的生产方式。外贸公司接订单，乡镇设网点，再将绣活分到农户家里。鹿秀珍去教技术，农户在家里做活，绣好了，再交回网点。

鹿秀珍做了三年，之后辞职下海。她先去广州打工，后来辗转到了南通。

她没有离开刺绣，只是做起了贸易。南通的家纺企业需要花边，她便去找生产方，再把货卖给客户。

做了近十年贸易，鹿秀珍听到了不少客户的抱怨。“客户看中的新款，生产方迟迟做不出来；约好的货，到了日子还没交付；有时货送到了，质量又不稳定。”

客户找到鹿秀珍，她再去找生产方。这一头催着，那一头等着，她夹在中间。

花边虽然不起眼，却要被缝到枕头、被子上。一条花边迟了，后面的生产也可能跟着耽误。

客户要什么，她知道。可新款什么时候做出来，货能不能按时交付，她说了不算。

后来，她决定自己建厂。

有了工厂以后

2009年前后，鹿秀珍拿出做贸易积攒的钱，买地、建厂房、添置绣花机。

起步时，她便选用了较为先进的设备，连裁边、定型等生产及后整理工序也陆续配置起来。

最初十年，工厂主要服务南通的家纺企业。那时做同类产品的企业不多，鹿秀珍回忆，几乎不必出门寻找客户，订单就有了。

2018年，她去了上海的服装面辅料展览会。在那里，她看见刺绣还可以用在衣服的领口、袖口，做成内衣、家居服的面辅料。

只是，同样一朵花，绣在被子上和绣在衣服上，却是两回事。

花样要好看，面料要合适，绣线、配色和工艺也要跟着调整。图纸上画得漂亮，机器未必容易绣出来；即使绣出来了，成本太高，客户也未必肯用。

她开始把更多精力放在研发上。设计师与客户沟通，画出图稿；制版师再把图案转成机器能够识别的版带。材料、颜色、针法，每一道工序都得琢磨。

“它不单单就是个技术活儿……它是有生命的。”鹿秀珍这样形容刺绣。

曾有一位南通客户接下一笔海外婚宴用品订单。工艺要求很高，客户找了许多家工厂，始终做不出来。

眼看订单就要泡汤，有朋友介绍他去找鹿秀珍。

鹿秀珍看过工艺，说：“我能做。”

那家客户企业70多岁的董事长，十来年没有出过差。这一次，他却带着太太，专程从南通来到漯河。

老两口在工厂待了两天，亲眼确认产品能够做出来，才放心回去。

后来，订单如期交付。多年过去，鹿秀珍与这位客户依然保持着深厚的交情。

只是，能够接住别人做不出的订单，也不意味着订单会一直找上门来。

2023年前后，鹿秀珍一度想停下设备更新的脚步。

疫情防控措施调整后，订单没有很快恢复，又赶上行业淡季。几个月里，生意断断续续。

“旺季时，总觉得再多的设备都不够用……但到淡季，就觉得这一车间的设备多。”

她想，旧机器还能用，生意能做多少算多少，不再添置新设备。

可工厂里还有三百来人。厂里管吃管住，每天供应四顿饭。有人要还房贷，有人要还车贷，孩子也要上学。

旺季里，工人加班加点，累归累，毕竟有活可干。订单少，才是最头疼的事情。

“很煎熬的，都睡不着觉。”那段时间，鹿秀珍的头发白了许多。

工厂尚能维持，但往后的路，她一时看不清。

继续买机器，要花一大笔钱；不买，旧设备的效率和品质，又可能渐渐跟不上客户。

2023年，她开始参加学习，也重新思考自己究竟想过怎样的人生。

她说，过去遇到难处，总要考虑自己的处境。后来想得更多的，是跟着自己做事的那些人。

有些员工进厂时还是年轻姑娘，后来结婚、生子，孩子也慢慢长大了。

几个月里，她反复犹豫。“你不做，你做啥？跟着你的这么多人，他们去哪里？”

可要让工人继续有活干，终究还得有订单。

客户的日子同样不好过。市场竞争激烈，既希望产品品质更好，又要控制成本。工厂如果停在原地，往后恐怕更加被动。

最后，鹿秀珍做了一个与最初想法相反的决定。

她卖掉一批旧机器，又买进新的。

新设备提高了效率，也能进一步改善品质、降低成本。此后几年，她持续更新设备，2025年又建了新厂房。

那几个月，她原本想少花钱，最后却花了更多的钱。

她希望机器能做出更好的产品，客户愿意继续下单，工人也就有活可干。

可是，走了这么多年，她已经知道，厂房可以自己建，设备可以自己买，订单却不是想要就有。

当年做贸易时，她管不了生产，于是办厂。如今生产握在自己手里，市场却仍然在厂门之外。

她渐渐把目光投向更远的地方。

一根线的另一端

2026年10月，一场“历史经典产业战略研讨会”结束后，鹿秀珍开始联系面料、绣线供应商及客户，尝试共同开发新产品。

做了几十年刺绣，鹿秀珍知道，一款产品能不能卖出去，往往在绣花机开动之前，就已经有许多事情需要决定。

客户要什么样的花？用什么面料？哪种绣线能呈现合适的颜色与质感？图样能否做成机器可以加工的版带？做出来以后，价格又是否合适？

有些事情可以靠更好的机器解决，有些却不行。比如面料。绣花厂熟悉针法和工艺，面料供应商却更了解材料的特性。至于一件衣服最终要卖给谁，服装企业往往又比绣花厂更清楚。

过去在乡镇教农户时，外贸公司先拿到订单，再把活分下去。农户按照要求加工，最后把产品交回来。

后来办厂，她把绣花、裁边、定型等工序逐渐集中起来，尽量把品质和交期掌握在自己手里。

如今，她开始尝试另一种做法。“把大家的强项，把大家的优势，都集合起来……我们一起把事情做好。”她开始联系供应商和客户。

走过这么多年，鹿秀珍不再认为，一件事非得由自己全部做完才算做好。

她的事业并不是沿着一条早已规划好的道路发展起来的。倒像是一根线，穿过不同的地方，遇见不同的人。

如今，她想让这根线继续往前走。

有一次，在服装行业的交流会上，鹿秀珍听一位企业家讲起自己的创业经历。

对方十几岁开始做服装，一做就是几十年。鹿秀珍想到了自己。

“从十几岁学绣花，到如今经营一家几百人的工厂，我在这门手艺里走过了大半生。”

那一刻，她心里忽然冒出一句话：“做一件一辈子做不完的事，爱一群一辈子爱不完的人。”